Le devoir de conseil lors de la formation du contrat d’assurance vie : le recueil des besoins

Le recueil des besoins constitue le premier temps du devoir de conseil en assurance, dont il commande l’ensemble du régime : c’est la connaissance préalable de la situation et des attentes du souscripteur qui détermine la pertinence de la recommandation finalement formulée. En matière d’assurance vie, où le risque de perte en capital justifie un degré d’exigence accru, cette étape liminaire acquiert une intensité singulière, faisant de la qualité de l’information recueillie la condition même d’un conseil approprié.

Les contrats d’assurance vie exposent le souscripteur à un risque de perte en capital qui s’ajoute à l’aléa assurantiel traditionnel. Cette particularité explique que le législateur ait soumis leur distribution à des règles de conseil substantiellement renforcées, codifiées aux articles L. 522-5 et suivants du Code des assurances.

Avant d’examiner le détail de ces règles, il importe de situer le recueil des besoins dans l’économie générale du devoir de conseil. La directive (UE) 2016/97 du 20 janvier 2016 sur la distribution d’assurances, dite DDA, transposée en droit interne par l’ordonnance n° 2018-361 du 16 mai 2018, a en effet placé l’acte de distribution — et, en son cœur, le conseil — au centre du dispositif normatif gouvernant la phase de formation du contrat. Le conseil y est entendu comme la fourniture de recommandations personnalisées au client, à sa demande ou à l’initiative du distributeur, relativement à un ou plusieurs contrats d’assurance. Cette exigence pèse indifféremment sur tous les acteurs de la chaîne de distribution : les entreprises pratiquant la vente directe y sont astreintes au même titre que les intermédiaires, de sorte qu’aucun canal de commercialisation n’échappe au socle de protection ainsi institué.

L’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution a, du reste, formalisé une gradation du conseil distinguant trois niveaux d’intervention. Le premier — le conseil de base, obligatoire — consiste à proposer un contrat cohérent et approprié aux exigences et aux besoins du client, en lui livrant les explications qui lui permettent d’en comprendre l’adéquation à sa situation. Le deuxième niveau correspond à un service de recommandation personnalisée, qui suppose l’analyse d’un éventail de contrats afin d’identifier celui qui correspond le mieux aux objectifs poursuivis. Le troisième niveau, plus exigeant encore, repose sur une analyse impartiale et suffisamment étendue du marché. Quel que soit le degré de service retenu, le recueil des besoins en constitue l’assise commune : il est le point de départ incontournable du diagnostic, sans lequel aucune recommandation ne saurait être tenue pour fiable.

Nous nous focaliserons ici sur le recueil des besoins, opération préalable à la délivrance d’un conseil.

I) L’analyse des situations et objectifs du client

L’article L. 522-5, I du Code des assurances impose au distributeur de « s’enquérir auprès du souscripteur ou de l’adhérent de sa situation financière et de ses objectifs d’investissement, ainsi que de ses connaissances et de son expérience en matière financière ». Cette obligation marque une rupture avec le régime général applicable aux autres contrats d’assurance, où le distributeur se contente d’identifier les besoins de couverture du client. Ici, le législateur exige une véritable analyse patrimoniale et financière, directement inspirée des règles MiFID applicables aux prestataires de services d’investissement.

Cette parenté avec le droit des marchés d’instruments financiers n’est pas fortuite. Elle traduit un mouvement de convergence des régimes de commercialisation des produits d’épargne, justifié par leur fonction économique commune : qu’il revête la forme d’un contrat d’assurance vie en unités de compte ou celle d’un instrument financier, le produit poursuit une finalité d’investissement et expose l’épargnant à un même type de risque. La logique du recueil des besoins s’en trouve renversée : il ne s’agit plus de cerner un besoin de garantie contre la réalisation d’un sinistre, mais d’évaluer l’aptitude du client à supporter un aléa financier.

Cette exigence répond en effet à la nature particulière des contrats d’assurance vie en unités de compte, qui exposent le souscripteur à un risque de perte en capital. Contrairement aux contrats d’assurance traditionnels où l’assureur garantit le versement d’une prestation déterminée, les contrats en unités de compte transfèrent le risque financier sur le souscripteur. Cette caractéristique justifie que le distributeur dispose d’une connaissance approfondie de la capacité financière de son client et de son aptitude à supporter de telles pertes.

La recommandation ACPR 2024-R-03 du 21 novembre 2024 systématise le contenu de ce recueil d’informations en distinguant trois volets complémentaires. S’agissant de la situation familiale, le distributeur doit s’enquérir du régime matrimonial, de l’identité et du nombre de personnes à charge, ainsi que des volontés du souscripteur en matière de désignation bénéficiaire. Cette dernière information revêt une importance particulière compte tenu des enjeux de transmission patrimoniale inhérents à l’assurance vie.

Le volet financier suppose un questionnement détaillé sur les revenus du souscripteur et, le cas échéant, de son conjoint, ses dépenses courantes et futures, sa capacité d’épargne, la composition et la liquidité de son patrimoine, ainsi que ses charges financières, notamment le remboursement d’éventuels emprunts immobiliers. L’ACPR recommande également de s’enquérir de la quote-part du patrimoine que le client envisage d’investir, information essentielle pour apprécier la cohérence de l’investissement projeté avec sa situation globale.

Enfin, le recueil d’informations professionnelles doit porter sur l’activité du souscripteur et celle de son conjoint, ainsi que sur la date prévisionnelle de départ à la retraite. Ces éléments permettent d’anticiper l’évolution de la situation financière du client et d’adapter en conséquence les caractéristiques du contrat proposé, notamment l’horizon de placement et le degré de liquidité requis à l’approche de la cessation d’activité.

L’évaluation des connaissances et de l’expérience en matière financière constitue un aspect particulièrement délicat de ce recueil. L’ACPR recommande expressément de « ne pas recourir exclusivement à l’auto-évaluation » du client, consciente que ce dernier peut être tenté de surestimer ses compétences. La recommandation préconise de distinguer les connaissances théoriques de l’expérience pratique, en interrogeant le client sur sa détention présente ou passée de produits d’épargne et d’investissement, leur mode de gestion, ainsi que sur les gains réalisés et les pertes subies sur différents supports.

Cette approche objective vise à prévenir la surévaluation des compétences du client, source fréquente de contentieux. L’évaluation des connaissances du souscripteur constitue en effet un enjeu déterminant pour la responsabilité du distributeur, la jurisprudence considérant que l’intensité du devoir de conseil doit être calibrée en fonction du profil réel du client.

A) La distinction du recueil des besoins et de l’obligation déclarative de l’assuré

Le recueil des besoins ne doit pas être confondu avec une autre opération qui se déroule, elle aussi, au stade de la formation du contrat : la déclaration du risque incombant au candidat à l’assurance. Les deux exigences sont symétriques mais opposées dans leur direction. Le recueil des besoins est une obligation active du distributeur, qui se renseigne sur la situation du client afin de lui proposer un contrat approprié ; la déclaration du risque est une obligation de l’assuré, qui doit répondre exactement aux questions posées par l’assureur pour permettre à ce dernier d’apprécier le risque qu’il prend en charge, conformément à l’article L. 113-2 du Code des assurances.

Cette distinction présente une portée pratique considérable. L’inexécution du recueil des besoins engage la responsabilité civile du distributeur sur le terrain du défaut de conseil ; le manquement de l’assuré à son obligation déclarative est susceptible, lorsqu’il procède d’une fausse déclaration intentionnelle, d’entraîner la nullité du contrat sur le fondement de l’article L. 113-8 du même code. La Cour de cassation a d’ailleurs précisé que l’assureur peut établir une telle fausse déclaration et fonder la nullité sans avoir nécessairement soumis un questionnaire écrit préalable, à partir des déclarations spontanées de l’assuré (Cass. 2^e civ., 4 févr. 2016, n° 15-13.850l'arrêt▾). Le recueil des besoins, en revanche, ne saurait reposer sur de seules déclarations spontanées : il suppose un questionnement formalisé, structuré et conservé, dont la charge probatoire pèse sur le distributeur.

Cette problématique de l’intensité du conseil a été précisément tranchée par la Cour de cassation dans un arrêt du 16 mars 2010, rendu à propos d’un contrat d’assurance vie en unités de compte. En l’espèce, les souscripteurs reprochaient à leur banque de ne pas les avoir suffisamment mis en garde contre les risques liés à un placement correspondant au « profil 9 », présenté dans la documentation comme une «gestion offensive et volatile». Se disant néophytes en matière boursière, ils soutenaient que cette seule qualification ne permettait pas à un investisseur non averti d’appréhender concrètement l’étendue des risques encourus.

La chambre commerciale de la Cour de cassation a rejeté cette argumentation. Elle a rappelé qu’un client, même profane, « ne peut ignorer que la valeur des titres mobiliers que sont les actions est tributaire des fluctuations de la bourse ». Elle s’est appuyée sur une analyse de la documentation remise, relevant notamment que les bulletins d’adhésion mentionnaient clairement les différentes options de placement, exposaient une échelle de risques, décrivaient les profils disponibles, et présentaient les quinze supports financiers accessibles, chacun étant positionné dans une graduation de risque explicite.

Sur cette base, la Haute juridiction a estimé que les souscripteurs ne pouvaient sérieusement soutenir avoir cru souscrire un produit sans risque, dès lors que le profil choisi était explicitement défini comme offensif et volatil. Elle en conclut qu’il ne pouvait y avoir méprise sur la nature du placement souscrit.

Par cette décision, la Cour de cassation pose une méthode d’appréciation construite autour de deux critères essentiels :

• D’une part, l’existence d’un noyau de connaissances financières présumées, applicable à tout client, y compris profane ;
• D’autre part, l’importance attachée à la qualité de la documentation contractuelle, qui peut suffire, si elle est suffisamment claire et hiérarchisée, à démontrer que les obligations d’information et de conseil ont été correctement remplies.

Cette approche offre aux distributeurs un cadre d’analyse relativement prévisible, fondé sur des éléments objectifs. Elle leur permet notamment de démontrer, à travers la documentation contractuelle, qu’ils ont informé le client de manière adéquate : la clarté de la présentation, la précision des caractéristiques des produits, et la mise en perspective des niveaux de risque constituent autant d’éléments à forte valeur probatoire.

Toutefois, cette sécurité juridique reste relative. La solution dégagée par la Cour est intimement liée aux caractéristiques du produit en cause, à savoir un profil de gestion risqué mais dont les mécanismes restent simples. Elle ne peut être transposée sans nuance à des instruments financiers plus complexes, dont les risques ne sont pas aussi facilement compréhensibles pour un investisseur non averti. Dans ce cas, les exigences en matière d’information et de conseil s’en trouvent nécessairement renforcées. L’intensité du conseil obéit ainsi à une corrélation directe : plus le support est sophistiqué et son risque opaque, plus le distributeur doit déployer un effort d’explication soutenu, sans pouvoir se retrancher derrière les connaissances présumées du client.

Cette jurisprudence appelle en outre une vigilance accrue dans la conception des supports d’information. Ceux-ci doivent non seulement décrire les caractéristiques techniques des produits, mais également permettre une lecture hiérarchisée des options de placement, afin que le client puisse se situer dans l’échelle globale des risques. L’exigence de graduation claire des risques, expressément mise en avant par la Cour de cassation, suppose une présentation comparative et intelligible des différents profils d’investissement.

Enfin, la qualité du recueil d’informations conditionne directement la validité du conseil délivré. L’article L. 522-6, alinéa 2 du Code des assurances souligne à cet égard que si le client refuse de communiquer les informations demandées, le distributeur doit le mettre en garde contre le risque d’inadéquation du produit proposé. Cette obligation de mise en garde, ultime filet de sécurité, permet au professionnel de limiter sa responsabilité en cas de conseil délivré sur la base d’informations incomplètes ou insuffisantes. Encore faut-il que cette mise en garde soit elle-même formalisée et conservée, faute de quoi le distributeur s’exposerait à devoir démontrer, sans support écrit, qu’il a dûment averti le client des conséquences de son silence.

II) L’évaluation du profil de risque

L’article L. 522-5, I du Code des assurances exige du distributeur qu’il « détermine objectivement le profil de risque du souscripteur ou de l’adhérent éventuel au regard du niveau de risque qu’il est prêt à supporter ». Cette obligation, empruntée au droit des services d’investissement, constitue une innovation majeure en droit de l’assurance. Elle suppose que le distributeur procède à une évaluation fine de l’appétence au risque du client, distincte de l’analyse de ses connaissances financières.

La recommandation ACPR 2024-R-03 précise la méthodologie de cette évaluation en imposant une démarche pédagogique préalable. Le distributeur doit attirer l’attention du client « sur le fait qu’un support pouvant offrir un rendement élevé est généralement la contrepartie d’une prise de risque plus élevée ». Cette obligation d’explication vise à s’assurer que le client comprend la corrélation fondamentale entre performance espérée et volatilité des supports d’investissement.

L’ACPR recommande également de présenter au client « plusieurs scénarios d’évolution de l’épargne » afin de lui permettre d’appréhender concrètement les conséquences potentielles de ses choix d’investissement. Cette approche par simulation constitue un outil particulièrement efficace pour sensibiliser le souscripteur aux risques de perte en capital, notamment sur les unités de compte les plus volatiles.

La détermination du profil de risque suppose ensuite une définition « de manière compréhensible et précise des différents profils de risque et, le cas échéant, des termes techniques et/ou complexes ». Cette exigence de pédagogie répond à la nécessité de permettre au client de se positionner en connaissance de cause sur l’échelle des risques proposée. L’ACPR insiste sur l’importance de « se fonder principalement sur des questions en lien avec l’investissement » plutôt que sur des considérations générales ou théoriques.

L’approche recommandée privilégie la prudence en matière d’évaluation. Le distributeur doit « veiller à ne pas surévaluer le profil au regard des informations dont il a connaissance, notamment les exigences et besoins exprimés ». Cette recommandation vise à prévenir une dérive fréquemment observée consistant à attribuer au client un profil de risque inadéquat par rapport à sa situation réelle. À titre d’exemple, l’ACPR précise que « l’absence d’épargne de précaution pourrait être incompatible avec un profil de risque dynamique ».

La recommandation établit également une distinction importante en précisant qu’il convient de ne pas tenir « compte exclusivement des connaissances et de son expérience en matière financière pour déterminer son profil de risque ». Cette dissociation entre compétence technique et tolérance au risque répond à une logique économique évidente : un client techniquement averti peut légitimement souhaiter privilégier la sécurité de son épargne, tandis qu’un investisseur moins expérimenté peut accepter une prise de risque élevée. Le profil de risque procède ainsi d’une appréciation globale, où la capacité objective à subir une perte et la disposition subjective à l’accepter doivent être pondérées l’une par l’autre, la première constituant un plafond que la seconde ne saurait franchir.

Cette approche prudente s’inscrit dans le prolongement d’une jurisprudence constante, qui adapte l’intensité du devoir de conseil aux caractéristiques propres du souscripteur. Toutefois, l’évaluation du profil de risque introduit une dimension nouvelle, plus subjective : il ne s’agit plus seulement d’apprécier les compétences techniques ou l’expérience financière du client, mais aussi sa tolérance personnelle au risque, autrement dit ses préférences individuelles face à la possibilité de pertes.

Or, la qualité de cette évaluation initiale conditionne directement la pertinence des recommandations formulées par le distributeur. Un profil de risque mal cerné peut aboutir à proposer un produit inadapté, trop risqué ou, inversement, insuffisamment dynamique au regard des objectifs du client. En cas de perte, cette erreur d’aiguillage expose le professionnel à une mise en cause de sa responsabilité, sur le fondement d’un défaut de conseil.

Cette exigence est d’autant plus forte que l’évaluation du profil de risque constitue un préalable obligatoire à toute recommandation personnalisée en matière d’investissements en unités de compte. Elle ne peut donc être négligée ni traitée de manière standardisée, sous peine de priver le conseil de toute portée véritable. C’est dire que le recours à des questionnaires-types, s’il demeure licite, ne dispense jamais le distributeur d’une appréciation individualisée : la standardisation de l’outil ne saurait emporter standardisation du conseil, qui demeure, par nature, personnalisé.

III) La prise en compte des préférences de durabilité

L’article L. 522-5, I du Code des assurances, modifié par la loi n° 2023-973 du 23 octobre 2023, impose depuis le 24 octobre 2024 au distributeur de s’enquérir des « éventuelles préférences du souscripteur en matière de durabilité ». Cette obligation constitue une innovation majeure du droit français de l’assurance, résultant de la transposition du règlement délégué (UE) 2017/2359 qui étend aux produits d’investissement fondés sur l’assurance les exigences déjà applicables aux services d’investissement financier.

Cette évolution s’inscrit dans la stratégie européenne de développement de la finance durable, visant à réorienter les flux de capitaux vers des investissements respectueux des enjeux environnementaux, sociaux et de gouvernance. Le législateur européen a considéré que les contrats d’assurance vie, en raison de leur fonction d’épargne et de leur poids économique considérable, devaient participer à cette transition en permettant aux épargnants d’exprimer leurs préférences en matière de durabilité.

La recommandation ACPR 2024-R-03 du 21 novembre 2024 détaille précisément les modalités de mise en œuvre de cette obligation. Le distributeur doit d’abord « s’enquérir auprès de l’adhérent ou du souscripteur éventuel de son intérêt pour la prise en compte de la durabilité avant la souscription ou l’adhésion à un contrat ». Cette première étape vise à identifier les clients sensibles aux questions de durabilité avant d’approfondir leurs préférences spécifiques.

Si le client exprime un intérêt pour ces questions, le distributeur doit alors procéder à un recueil détaillé de ses préférences. L’ACPR impose une démarche pédagogique préalable: le distributeur doit « expliquer préalablement à l’adhérent ou au souscripteur éventuel ce que sont les préférences en matière de durabilité, et notamment la distinction entre celles-ci ». Cette obligation d’explication répond à la technicité de la matière et à la nécessité de permettre au client de formuler des choix éclairés. La rigueur de cette exigence se comprend aisément : l’épargnant qui ignore ce que recouvre la notion d’investissement durable ne saurait exprimer une préférence véritable, et un recueil opéré sans explication préalable ne ferait que recueillir un assentiment de façade, dépourvu de toute valeur dans l’appréciation de l’adéquation.

Le recueil proprement dit doit porter sur « l’ensemble des préférences en matière de durabilité », en distinguant les trois piliers de l’analyse ESG:

• Les critères environnementaux concernent l’impact des investissements sur le climat, la biodiversité, l’utilisation des ressources naturelles ou la pollution
• Les critères sociaux portent sur les conditions de travail, le respect des droits humains, la diversité ou les relations avec les communautés locales
• Les critères de gouvernance visent les pratiques de direction des entreprises, la transparence, la lutte contre la corruption ou la rémunération des dirigeants.

L’ACPR recommande aux distributeurs de « préciser les critères de préférence distinctement en matière environnementale, sociale et de gouvernance » afin de permettre au client d’exprimer des préférences nuancées selon les différentes dimensions de la durabilité. Cette approche granulaire évite une vision uniforme de la durabilité et permet d’adapter l’offre d’investissement aux sensibilités particulières de chaque épargnant.

Une attention particulière doit être portée à la qualité de l’information délivrée au client. L’ACPR exige que « les modalités de questionnement, de recueil et de formalisation des préférences de durabilité, notamment les formulations et explications fournies par le distributeur, sont claires, exactes et non trompeuses ». Cette exigence vise à « réduire le risque de mauvaise compréhension par l’adhérent ou le souscripteur éventuel sur le respect de ses préférences de durabilité par le contrat et options d’investissement proposés ». Elle fait écho à la prévention du phénomène d’éco-blanchiment, qui consiste à présenter comme durable un produit qui ne l’est qu’imparfaitement : la fiabilité du conseil suppose que la promesse de durabilité corresponde à la réalité de la composition du contrat.

L’intégration de ces préférences dans le processus de conseil modifie substantiellement l’analyse des besoins du client. Le distributeur doit désormais articuler les objectifs financiers traditionnels (rendement, horizon d’investissement, tolérance au risque) avec les aspirations extra-financières du souscripteur. Cette double contrainte peut conduire à recommander des supports d’investissement présentant un profil de performance différent de celui qui résulterait de la seule analyse financière. Lorsque aucun produit ne satisfait simultanément les exigences financières et les préférences de durabilité exprimées, le distributeur doit en informer le client, lequel demeure libre d’adapter ses préférences de durabilité — sans qu’une telle adaptation puisse jamais lui être suggérée afin de forcer la commercialisation d’un produit.

L’obligation de recueillir les préférences de durabilité s’impose quel que soit le niveau de service fourni par le distributeur. Elle concerne tant le conseil de base (niveau 1) que les services de recommandation personnalisée (niveaux 2 et 3), marquant ainsi l’importance accordée par le législateur à l’intégration des enjeux de durabilité dans toutes les formes de conseil en assurance vie.