Les conventions de la chaîne de distribution d’assurance

Entre l’assureur qui porte le risque et le courtier qui rencontre le client, il y a souvent un troisième intermédiaire. Le courtier grossiste conclut avec l’assureur une convention de distribution, puis conclut avec chacun des courtiers de son réseau une seconde convention, par laquelle il leur ouvre l’accès aux produits qu’il place et partage avec eux la rémunération qu’il reçoit. La chaîne ne repose donc pas sur un contrat, mais sur deux, superposés, dont aucun ne lie les deux extrémités.

Le client, lui, n’est partie à aucune de ces deux conventions. Il contracte avec l’assureur, par l’entremise du courtier de proximité, et ignore le plus souvent jusqu’à l’existence de l’étage intermédiaire. Ce que les deux conventions stipulent le concerne pourtant : c’est par elles que circulent l’information sur le produit, les documents publicitaires, les commissions et, le jour où la relation se rompt, la gestion de son contrat.

Le code des assurances ne dit rien de ces conventions. Il a écrit, pour l’agent général, un régime de cessation du contrat qui le lie à l’entreprise, et fait approuver son statut par décret ; pour le courtier, il n’a rien écrit de tel. La convention qui lie l’assureur au grossiste, comme celle qui lie le grossiste au courtier de proximité, n’a d’autre siège que le droit commun des contrats et le droit de la rupture des relations commerciales établies.

La pratique comble ce vide par les usages du courtage, dont elle parle comme d’un droit. Ces usages ne règlent pourtant que la relation de l’assureur et du courtier ; ils ne connaissent pas la chaîne, et le mot de grossiste n’y figure pas. Une autorité publique les a qualifiés, il y a un quart de siècle, de conventions dépourvues de valeur réglementaire, et les juges, lorsqu’on les leur oppose, les écartent le plus souvent.

Une seule autorité a écrit comment les deux étages de la chaîne doivent s’articuler : l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR), dans une recommandation qui fait de la convention conclue en aval l’instrument d’exécution de la convention conclue en amont. Son texte ne vaut que pour l’assurance vie et la capitalisation, et aucun juge ne l’a appliqué.

Il reste donc le droit commun, et il n’est pas indifférent. La rupture brutale d’une relation commerciale établie et la résiliation anticipée d’un contrat à durée déterminée ne se réparent pas de la même manière : l’assiette du préjudice change avec le fondement retenu, et c’est, pour le praticien, la première question à trancher avant d’assigner.

Ce que la présente étude établit d’abord est une règle de prudence. Dans une chaîne, ce qui n’est pas stipulé est perdu : l’exclusivité qu’on n’a pas écrite, l’engagement de volume qu’on n’a pas obtenu, l’interdépendance qu’on n’a pas organisée. La convention n’est pas un formalisme ; elle est le seul droit de la chaîne.

L’étude laisse de côté ce qui relève d’autres développements de la même série : l’identification du courtier grossiste, intermédiaire sans statut propre, dont elle se borne à rappeler la conclusion ; le pouvoir d’animer, de sélectionner et d’évincer les partenaires, dont elle ne traite que la convention qui l’organise ; les délégations de souscription, de gestion et de règlement des sinistres ; enfin la responsabilité envers l’assuré, la présente étude ne traitant que des rapports entre distributeurs.

==> Définitions

a) La convention de la chaîne. L’expression ne désigne pas un contrat, mais un couple de contrats. La première convention lie l’entreprise d’assurance au grossiste : elle lui ouvre la distribution de certains produits, fixe sa rémunération, organise l’information et, le cas échéant, lui délègue des tâches de gestion. La seconde lie le grossiste au courtier de proximité : elle ouvre à celui-ci l’accès aux produits, lui attribue un code, partage la rémunération et fixe les conditions de la fin de la relation. Aucun texte ne nomme ce couple, et aucun ne dit si, ni comment, les deux conventions doivent se répondre.

b) Intermédiaire initial, intermédiaire final. Le seul vocabulaire officiel de la chaîne est celui de l’ACPR. Sa recommandation n° 2014-R-01 appelle intermédiaire initial celui qui traite avec l’organisme d’assurance, et intermédiaire final celui qui traite avec le client. Le couple est défini par la seule position de chacun dans la chaîne, sans considération de statut : le grossiste y est visé sans être nommé, et un même intermédiaire peut être initial dans une chaîne et final dans une autre.

c) Co-courtage et sous-courtage. La pratique parle de co-courtage lorsque deux courtiers interviennent ensemble pour un même client et se partagent la commission, sans que l’un soit placé au-dessus de l’autre ; elle parle de sous-courtage lorsque l’un place pour le compte de l’autre, qui seul traite avec l’assureur. Aucun de ces deux mots n’a de définition légale. Les juges emploient le premier pour désigner des conventions très diverses, dont certaines organisent en réalité une superposition : il faut donc lire chaque convention pour ce qu’elle stipule, non pour le nom qu’elle se donne.

d) Les usages du courtage. Le mot désigne deux recueils de règles, l’un dit parisien, l’autre lyonnais, qui régissent certains aspects de la relation entre les compagnies et les courtiers : l’égalité de traitement des apporteurs, le droit à commission du courtier créateur d’une police, l’interdiction faite à la compagnie de solliciter le client apporté. Ce ne sont ni des textes réglementaires, ni des coutumes constatées par une autorité : leur nature est examinée plus loin.

e) La relation commerciale établie. La notion est celle du droit de la rupture brutale, aujourd’hui à l’article L. 442-1, II, du code de commerce. Elle n’est définie par aucun texte, et la Cour de cassation n’en a donné aucune définition générale ; elle la reconnaît à une relation suivie, stable et habituelle, et la cherche, lorsqu’il s’agit d’intermédiation, dans le flux des affaires et des commissions plutôt que dans l’existence d’un écrit.

f) Rétrocession et commission d’apport. La rétrocession est le reversement, par un intermédiaire, de tout ou partie de la rémunération qu’il a reçue au titre de la distribution ; elle n’est permise qu’au profit d’un intermédiaire habilité, en vertu de l’article R. 511-3, II, du code des assurances. La commission d’apport est celle que le III du même article permet de verser à un indicateur, dont le rôle se borne à mettre en relation ou à signaler. Le partage de la commission entre le grossiste et le courtier de proximité est une rétrocession, non une commission d’apport.

==> Origines

La relation du courtier et de la compagnie a d’abord été réglée par des usages. Les organisations professionnelles du courtage datent la constatation des usages dits parisiens de 1935, et celle des usages lyonnais de 1975 ; ces dates sont les leurs, aucune source officielle ne les confirme, et l’acte de constatation lui-même n’a été ni produit ni localisé¹.

Le législateur a pris, pour l’agent général, un chemin tout différent. Le statut de la profession a été négocié par les organisations intéressées puis homologué par décret, et le code des assurances a écrit, pour le contrat de l’agent, un régime de cessation et de réparation. Pour le courtier, le code de 1976 ne s’est intéressé qu’à deux choses : la qualité des personnes admises à présenter des opérations d’assurance, et l’interdiction de rétrocéder une commission à qui n’a pas cette qualité. La relation du courtier et de la compagnie, et plus encore celle du grossiste et de ses partenaires, est restée hors du code.

Le 13 décembre 2000, le Conseil de la concurrence, saisi d’office de la situation de la concurrence dans l’assurance vie, s’est prononcé sur les usages du courtage, les a qualifiés de conventions et a relevé qu’ils n’avaient pas de valeur réglementaire. La même année, puis par la loi n° 2001-420 du 15 mai 2001, le droit de la rupture brutale des relations commerciales établies a été installé dans le code de commerce, où les juges l’ont ensuite appliqué à l’intermédiation, y compris en assurance.

Le 3 juillet 2014, l’ACPR a adopté une recommandation sur les conventions de distribution de l’assurance vie, modifiée le 6 décembre 2019, qui décrit pour la première fois la chaîne de distribution et demande à l’intermédiaire initial d’y répercuter ses engagements. Le 24 avril 2019, une ordonnance a déplacé la rupture brutale à l’article L. 442-1 du code de commerce et plafonné la responsabilité à dix-huit mois de préavis. Le 23 octobre 2019, plusieurs organisations professionnelles ont proposé de remplacer le troisième usage du courtage par une indemnité conventionnelle. Enfin, la loi n° 2026-796 du 18 août 2026 a réécrit l’article L. 442-1 du code de commerce à compter du 20 août 2026.

==> Problématique

La chaîne de distribution ne repose sur aucun régime légal. Elle repose sur deux conventions superposées dont le droit ne dit ni le contenu, ni l’articulation, ni les conditions de rupture. D’où vient alors la règle qui gouverne ces conventions, et que reste-t-il au partenaire qui n’a pas stipulé ce dont il avait besoin ?

La réponse tient en trois propositions. La convention est la seule loi de la chaîne : le code des assurances écrit un régime pour l’agent général et n’en écrit aucun pour le courtier, et la seule autorité qui ait pensé l’articulation des deux étages l’a fait par une recommandation d’un champ restreint. Les usages du courtage, que la pratique invoque comme un droit, sont des conventions sans valeur réglementaire, qui ne connaissent pas la chaîne et que les juges écartent le plus souvent. La fin de la relation, enfin, relève du droit commun et du droit de la rupture brutale, dont l’assiette du préjudice varie avec le fondement. Ce que la matière ne permet pas de dire doit être dit avec la même précision : nul n’a jugé la licéité de la répercussion, en aval, des obligations d’amont, ni la propriété du portefeuille du partenaire d’un réseau, ni la suppression unilatérale d’un commissionnement.

L’étude examine successivement la convention, seule loi de la chaîne (I), les usages du courtage, texte sans autorité (II), puis la fin de la relation et le prix de la rupture (III).

I) La convention, seule loi de la chaîne

Le code des assurances n’ignore pas les conventions de distribution ; il ignore celles du courtier. Le contraste avec l’agent général est textuel, et il éclaire tout le reste : là où la loi n’a rien écrit, c’est la convention qui décide, et le juge s’y tient. Une seule autorité a tenté de dire comment les deux étages de la chaîne doivent se répondre, et elle l’a fait sans texte et dans un champ restreint.

A) Le vide textuel

1. Un régime de cessation pour l’agent général, aucun pour le courtier

a) Le texte qui existe. Le titre IV du livre V du code des assurances, consacré aux agents généraux d’assurance, s’ouvre sur un régime de cessation du contrat qui lie l’agent à l’entreprise.

Le texte pose trois règles : la liberté de mettre fin au contrat à durée indéterminée, le droit à réparation de celui qui subit la résiliation, et l’interdiction d’y renoncer par avance. L’article suivant ajoute que le statut de la profession est d’origine professionnelle, mais qu’il n’entre en vigueur qu’après avoir été approuvé par le pouvoir réglementaire.

b) Le texte qui manque. Rien, dans le titre III du livre V du code des assurances, consacré aux courtiers, ne répond à ces deux articles. Le code ne dit pas si la convention qui lie un courtier à une compagnie peut toujours cesser, ni à quelles conditions, ni si sa rupture ouvre droit à réparation ; il ne dit rien, a fortiori, de la convention qui lie deux intermédiaires entre eux. Et aucun recueil de règles professionnelles relatif au courtage n’a jamais été approuvé par décret. La différence de sort des deux figures n’est donc pas une construction doctrinale : elle est dans la loi. Il en résulte que la convention qui lie l’assureur au grossiste, comme celle qui lie le grossiste au courtier de proximité, n’a d’autre siège que le droit commun des contrats et le titre IV du livre IV du code de commerce, relatif aux pratiques restrictives de concurrence.

Il faut prendre garde à ne pas transformer ce silence en liberté absolue. La convention entre un organisme d’assurance et un intermédiaire est exigée par le code des assurances pour la distribution de certains contrats d’assurance vie, et la recommandation de l’ACPR examinée plus loin en prend appui ; mais cette exigence porte sur les documents publicitaires et sur l’information relative au contrat, non sur la durée de la relation ni sur sa rupture². Pour le reste, l’absence de statut du grossiste, démontrée dans l’étude consacrée à l’identification du courtier grossiste, a une conséquence simple : ce que les parties n’ont pas stipulé n’est suppléé par aucune règle propre à la profession.

2. La rétrocession de commission

a) Le texte. Une seule règle du code des assurances porte sur le partage de la rémunération entre intermédiaires, et elle ne règle pas ce partage : elle en borne les bénéficiaires.

b) Deux observations de datation. La première tient à l’objet de la règle. Dans sa rédaction issue du décret n° 76-667 du 16 juillet 1976, l’article R. 511-3 du code des assurances visait les commissions allouées « en rémunération de l’apport ou de la gestion d’une opération d’assurance » (article R. 511-3 du code des assurances, rédaction en vigueur du 21 juillet 1976 au 31 août 2006, dans la lignée de l’article servie jusqu’à sa rédaction de 2018). La gestion a disparu du texte en 2006 : l’interdiction ne vise plus, depuis lors, que la rémunération de l’intermédiation, puis de la distribution. La rémunération de la gestion déléguée, que le grossiste perçoit souvent à côté de sa commission de distribution, n’est donc plus visée par la règle ; le point doit être signalé, et il n’est pas tranché.

La seconde tient à la structure de la liste à laquelle renvoie la règle. Le I de l’article R. 511-2 du code des assurances ne classe pas les intermédiaires par étage : le grossiste et le courtier de proximité relèvent du même 1°, celui des courtiers, et aucune catégorie de grossiste, d’animateur ou de délégataire n’y figure. La règle de la rétrocession ne connaît donc pas la chaîne comme telle ; elle s’applique à chaque paiement, à quelque étage qu’il intervienne.

c) Ce que le texte ne dit pas. Il ne dit pas à quel étage la rétrocession doit s’arrêter, ni combien de fois une même commission peut être partagée. Il n’impose aucune transparence du partage entre intermédiaires : le grossiste n’est tenu, par ce texte, ni d’indiquer à l’assureur ce qu’il reverse, ni d’indiquer au courtier de proximité ce qu’il conserve. Il ne règle pas davantage le partage lui-même, qui relève entièrement de la convention. Les obligations d’information sur la rémunération, qui s’adressent au client, relèvent d’une autre matière, examinée dans l’étude consacrée aux règles de conduite, de rémunération et de conflits d’intérêts.

B) L’objet de la convention et son traitement par le juge

1. La loi des parties, et l’autonomie de la convention entre intermédiaires

a) Le juge s’en tient à la convention. Faute de régime légal, la convention est la loi des parties, et la Cour de cassation censure le juge qui statue en dehors d’elle. Saisie d’un litige entre un assureur et un ancien mandataire sur les sommes dues après la fin de leur relation, la première chambre civile a cassé, au visa de l’article 1134 du code civil ensemble l’article 12 du code de procédure civile, l’arrêt qui avait réglé les comptes des parties selon d’autres critères que ceux de leur contrat.

Le motif est propre à la Cour de cassation. Il ne dit rien du contenu des droits à commission après la fin d’une relation : il interdit seulement de les déterminer autrement que par le contrat. Aucune règle de fond sur les commissions dues après la rupture ne se déduit donc de cet arrêt, sinon celle-ci, qui est essentielle : ce que le contrat n’a pas prévu, le juge ne l’invente pas. La cour d’appel de Colmar l’a dit plus simplement à propos d’une convention de co-courtage, en rappelant, après le premier juge, que ce sont les clauses de la convention signée entre les parties qui déterminent leurs droits et obligations (CA Colmar, 1^re ch. civ., sect. A, 6 septembre 2023, n° 22/00287, motif propre, infirmation ; selon la table des suites réunie pour la série, le pourvoi formé contre cet arrêt a été rejeté par la chambre commerciale le 17 septembre 2025, n° 23-21.965, arrêt qui n’a pas été lu pour la présente étude) ; la lettre de ce motif n’est pas reproduite ici, parce qu’elle nomme les parties.

b) L’autonomie de la convention entre intermédiaires. C’est la règle la plus utile de la section, et elle est d’une cour d’appel. Une société d’agence et un courtier, qui était par ailleurs agent général d’un assureur, avaient conclu une convention de co-courtage renouvelable d’année en année. Le courtier y avait mis fin de manière anticipée en invoquant la cessation de son mandat d’agent général, et soutenait que les deux contrats, interdépendants, devaient tomber ensemble : la fin de son mandat aurait entraîné la caducité de la convention de co-courtage. Le premier juge l’avait suivi. La cour d’appel de Nîmes a infirmé.

La cour d’appel relève, pour y parvenir, que la convention de co-courtage ne mentionnait pas le mandat d’agent général et stipulait au contraire que le gestionnaire négociait avec les assureurs, au pluriel, et que le traité de nomination ne faisait pas davantage référence à la convention de co-courtage. Elle ajoute, à titre surabondant, que la résiliation effective du mandat d’agent général n’était pas même justifiée. La conséquence est considérable pour la chaîne, et elle doit être énoncée avec sa borne. La convention entre intermédiaires survit à la perte, par l’un d’eux, de son propre lien avec un porteur de risque : le partenaire ne peut se libérer en invoquant la perte de son code ou de son mandat, sauf à prouver une véritable interdépendance, et la cour d’appel la cherche dans la lettre des deux contrats, qui doivent se référer l’un à l’autre. Le sort d’un éventuel pourvoi contre cet arrêt n’a pas été vérifié.

Deux réserves doivent accompagner cette solution. La cour d’appel applique les articles 1186 et 1217 du code civil, dans leur rédaction issue de l’ordonnance n° 2016-131 du 10 février 2016, à une convention signée en 2012, sans discuter l’effet de ses renouvellements annuels sur la loi applicable ; le silence est à signaler. Et la solution vaut dans les deux sens : le grossiste qui perd la convention qui le lie à un assureur ne peut pas davantage opposer cette perte aux courtiers de son réseau, si les conventions qui le lient à eux ne s’y réfèrent pas. Celui qui veut que la seconde convention tombe avec la première doit l’écrire.

Le même arrêt ferme enfin une porte que la pratique tente parfois d’ouvrir. Après avoir écarté les usages invoqués et le statut des agents commerciaux, la cour d’appel conclut : « Les commissions réclamées ne peuvent donc être dues que dans le cadre des dispositions contractuelles de l’accord consenti le 1er aout 2012. » (CA Nîmes, 9 novembre 2022, préc.). Hors du contrat, point de commission.

2. L’exclusivité

a) Ce qui n’est pas stipulé est perdu. L’arrêt le plus net du dossier sur ce point est publié, et il a été rendu en formation de section. Un intermédiaire reprochait à la structure dont il dépendait d’avoir laissé tarir le flux d’affaires qu’elle lui procurait. La cour d’appel avait constaté qu’« aucune des conventions produites ne prévoit » d’obligation de résultat quant au volume d’affaires à réaliser, ni d’exclusivité contractuelle ; elle en avait déduit que la réduction d’activité de l’intermédiaire n’était « pas imputable aux conditions dans lesquelles [la structure] avait exécuté les conventions ». La Cour de cassation approuve : la cour d’appel, qui n’avait pas à « procéder à une recherche que ces appréciations souveraines rendaient inopérante, a légalement justifié sa décision » (Cass. com., 25 janvier 2017, n° 15-13.013, FS-P+B+I, rejet)³.

Il faut dire exactement qui parle. La constatation relative au contenu des conventions est celle de la cour d’appel, que la Cour de cassation rapporte ; la conclusion est approuvée sous le contrôle de la motivation, et la Cour de cassation qualifie elle-même d’appréciations souveraines les constatations qui la fondent. L’arrêt ne pose donc pas de règle selon laquelle l’absence d’engagement de volume exclurait tout recours ; il montre qu’en son absence, le juge n’a rien sur quoi fonder l’imputation d’une baisse d’activité. C’est l’argument le plus net en faveur de la stipulation expresse d’un engagement de volume ou d’une exclusivité dans la convention de partenariat.

Depuis le 20 août 2026, un texte nouveau vient pourtant au contact de cette question. Le II de l’article L. 442-1 du code de commerce, dans sa rédaction issue de la loi n° 2026-796 du 18 août 2026, dispose en effet que « Peut également engager la responsabilité de son auteur le fait de mettre en œuvre une réduction substantielle, dans le cadre de la négociation d’un contrat, des volumes de commandes adressés à un partenaire commercial, y compris lorsqu’elle présente un caractère temporaire » (article L. 442-1, II, alinéa 2, du code de commerce, en vigueur depuis le 20 août 2026). Le texte parle de commandes et de négociation d’un contrat ; il n’a été appliqué par aucune décision, et nul ne sait s’il atteint le flux d’affaires qu’un grossiste adresse à un courtier ou qu’un assureur adresse à un grossiste. Il ne peut donc être présenté ni comme une réponse à l’arrêt de 2017, ni comme étranger à la chaîne⁴.

b) L’exclusivité de fait se constate. L’exclusivité qui n’est pas stipulée peut exister en fait, et le juge la constate. Statuant sur la clause de non-concurrence d’un salarié d’un réseau de courtage en crédit et en assurance emprunteur, la cour d’appel de Paris a relevé que les courtiers franchisés de ce réseau ne travaillaient qu’avec ses produits, et en a déduit qu’ils n’étaient pas des clients potentiels du concurrent qui avait embauché le salarié : « dès lors que les courtiers en assurance travaillant avec la société [la tête de réseau] s’intègrent dans un réseau ne fonctionnant qu’avec les produits proposés par la société [la tête de réseau], ils ne sont pas susceptibles d’utiliser les offres proposées par la société [le concurrent] » (CA Paris, pôle 6, ch. 9, 20 novembre 2024, n° 22/03357, motif propre, infirmation partielle ; le sort d’un éventuel pourvoi n’a pas été vérifié). La matière est le droit du travail, et l’analogie doit être annoncée comme telle. Elle montre cependant que le juge regarde le fonctionnement réel du réseau, non la seule lettre des conventions.

c) L’exclusivité partielle n’engendre pas une dépendance décisive. À l’inverse, l’exclusivité partielle laisse au partenaire une liberté que le juge lui oppose. Une charte de réseau imposait à un courtier de consacrer aux produits du réseau une part déterminée de sa collecte en assurance vie ; la cour d’appel de Paris a tempéré la dépendance qu’il invoquait en relevant qu’« il lui a toujours été loisible de diversifier son activité auprès d’autres assureurs pour la moitié de son activité en matière d’assurance vie, ce à quoi il s’est au demeurant employé en disposant d’une clientèle propre. » (CA Paris, pôle 5, ch. 4, 20 décembre 2023, n° 21/10951, motif propre, confirmation ; le sort d’un éventuel pourvoi n’a pas été vérifié).

d) La tension textuelle, à exposer et non à trancher. L’exclusivité, lorsqu’elle est stipulée, rencontre deux textes qui ne se regardent pas. Le premier est l’article L. 330-3 du code de commerce, qui impose une information précontractuelle à celui qui met un nom commercial, une marque ou une enseigne à la disposition d’une autre personne « en exigeant d’elle un engagement d’exclusivité ou de quasi-exclusivité pour l’exercice de son activité » (article L. 330-3 du code de commerce, en vigueur depuis le 21 septembre 2000). Le second est la définition réglementaire du courtier. Le I, 1°, de l’article R. 511-2 du code des assurances dispose que les courtiers « exercent la distribution selon les modalités mentionnées aux b ou c du II de l’article L. 521-2 » (article R. 511-2, I, 1°, du code des assurances, rédaction du décret n° 2018-431 du 1^er juin 2018), et le b comme le c du II de l’article L. 521-2 du même code visent l’intermédiaire « S’il n’est pas soumis à une obligation contractuelle de travailler exclusivement avec une ou plusieurs entreprises d’assurance » (article L. 521-2, II, b et c, du code des assurances, rédaction de l’ordonnance n° 2018-361 du 16 mai 2018). La référence exacte de la non-exclusivité du courtier est donc l’article R. 511-2, I, 1°, combiné avec l’article L. 521-2, II, b ou c, du code des assurances : le texte ouvre une alternative, et aucune des rédactions successives de l’article R. 511-2 du code des assurances ne contient elle-même la notion d’exclusivité.

Il en résulte un dilemme que personne n’a résolu. Soit la convention n’exige pas d’exclusivité, et l’article L. 330-3 du code de commerce ne joue pas ; soit elle l’exige, et c’est la qualité de courtier du partenaire qui est en question, puisque le courtier se définit par l’absence d’une telle obligation envers des entreprises d’assurance. Une nuance doit cependant être relevée : le texte du code des assurances vise l’obligation de travailler exclusivement avec des entreprises d’assurance, non avec un intermédiaire. Une exclusivité stipulée au profit d’un grossiste, qui n’est pas une entreprise d’assurance, n’entre pas à la lettre dans le texte ; mais si le grossiste ne place qu’auprès d’un seul assureur, l’exclusivité de fait rejoint celle que le texte exclut. Le point n’a été jugé par personne.

e) Ce que personne n’a jugé. Aucune décision ne fixe la durée ni l’étendue admissibles d’une exclusivité de réseau en courtage. Aucune n’applique l’article L. 330-3 du code de commerce à une convention de courtage d’assurance, de sorte que l’information précontractuelle due au partenaire d’un grossiste qui exige une exclusivité n’a jamais été jugée. Et ce qu’est une quasi-exclusivité, ni le texte ni aucune décision ne le dit.

C) L’articulation des deux étages

1. Le constat et l’exigence de cohérence

a) La nature du texte. La recommandation de l’ACPR n° 2014-R-01 du 3 juillet 2014 sur les conventions concernant la distribution des contrats d’assurance vie, modifiée le 6 décembre 2019, est une doctrine administrative, prise en application des articles L. 612-1, II, 3°, et L. 612-29-1, alinéa 2, du code monétaire et financier. Elle n’est pas une règle de droit, et elle le dit elle-même en formulant des bonnes pratiques. Son champ est restreint : il couvre les contrats d’assurance vie et de capitalisation que son § 3.1 énumère, et eux seuls.

b) Le constat. La recommandation part d’une observation, et c’est la première description officielle de la chaîne de distribution.

Le constat est exact, et il est lourd de conséquences : l’intermédiaire qui rencontre le client n’a, le plus souvent, aucune convention avec l’assureur. Tout ce que l’assureur attend de la distribution de son produit doit donc passer par l’étage intermédiaire.

c) L’exigence. La recommandation en tire deux demandes. La première s’adresse à l’intermédiaire initial dans sa relation avec l’assureur : introduire dans leur convention une clause par laquelle il s’engage à conclure lui-même, avec chaque intermédiaire final, une convention sur les documents publicitaires et sur l’information relative au contrat (§ 4.3.1). La seconde est la plus remarquable, parce qu’elle porte sur la cohérence des deux étages.

C’est, dans tout le corpus réuni pour la présente étude, le seul énoncé qui fasse du contrat aval l’instrument d’exécution du contrat amont. Il ne se borne pas à permettre la répercussion : il la demande, en faisant peser sur l’intermédiaire initial la charge de vérifier que ses propres conventions avec son réseau lui permettent de tenir ses engagements envers l’assureur. Le grossiste y est visé sans être nommé, par la seule position qu’il occupe.

2. Les limites de la recommandation

Trois limites doivent être tracées. La première tient au champ : hors de l’assurance vie et de la capitalisation, la recommandation ne dit rien, et il serait inexact de la présenter comme une doctrine générale de la chaîne. La deuxième tient à l’objet : elle porte sur les documents publicitaires et sur la transmission des informations relatives au contrat, auxquels la version de 2019 a ajouté des éléments de gouvernance des produits ; elle ne dit rien de la rémunération, de la durée de la relation, de sa rupture ni du portefeuille. La troisième tient à la sanction : la licéité de la répercussion, dans la convention aval, des obligations de la convention amont n’a été jugée par personne. L’autorité la recommande ; aucune décision ne l’a admise ni écartée, et aucune ne dit ce qu’il advient lorsque la convention aval est muette.

Il faut enfin garder à l’esprit ce que la recommandation n’est pas : elle n’est pas un texte qui répondrait, pour le courtier, aux articles L. 540-1 et L. 540-2 du code des assurances. Elle organise des flux d’information, non une relation contractuelle. Sur le fond de la relation, la convention reste seule.

II) Les usages du courtage

La pratique invoque les usages du courtage comme un droit. La réponse des sources est nette, et elle va contre cette croyance : les usages ne règlent qu’une relation bilatérale, ils ne connaissent pas la chaîne, une autorité publique les a qualifiés de conventions dépourvues de valeur réglementaire, et les juges, lorsqu’on les leur oppose, les écartent le plus souvent. Aucune juridiction suprême ne les a consacrés comme règle de droit.

A) La nature et le domaine des usages

1. Deux recueils sans date ni signature

a) Les pièces. Les usages du courtage sont connus par deux recueils de douze usages chacun, que sert une organisation professionnelle du courtage : les usages du courtage d’assurances terrestres, dits parisiens, et les usages du courtage lyonnais. Aucun des deux n’est daté ni signé ; aucun ne mentionne un acte de constatation, des signataires ou un dépôt. Le recueil lyonnais est paginé à partir de « 3 », ce qui indique qu’il est extrait d’un document plus large, que la présente étude n’a pas retrouvé. Ce sont des documents institutionnels, qui renseignent sur les pratiques d’une profession ; ils ne sont pas des sources de droit.

b) Une relation bilatérale. Les usages n’obligent que la compagnie et le courtier. Le seul tiers qu’ils visent est l’agent général, auquel le onzième usage parisien et le dixième usage lyonnais étendent les obligations de la compagnie qu’il représente. Le mot de grossiste n’y figure pas, et aucun usage ne règle la relation de deux courtiers entre eux. Les usages ne fournissent donc aucune règle propre à la chaîne d’intermédiation. C’est un résultat, et il est central : le rapport du grossiste et du courtier de proximité ne peut pas être fondé sur eux.

c) Deux usages que la chaîne rencontre pourtant. Deux usages parisiens intéressent indirectement la chaîne, parce qu’ils règlent ce que la compagnie doit au courtier qui lui a apporté une affaire. Le quatrième est une non-sollicitation à la charge de l’assureur.

Le douzième règle la cession du portefeuille : « En cas de cession par un courtier de son portefeuille, la Compagnie est tenue à l’égard du cessionnaire aux mêmes obligations qu’à l’égard du cédant. » (usages du courtage d’assurances terrestres, usage n° 12). Aucun des deux ne dit à qui s’adresse l’obligation lorsque le courtier apporteur a lui-même placé l’affaire par un grossiste : la compagnie ne connaît alors, le plus souvent, que le grossiste.

d) Le texte lyonnais n’est pas une variante négligeable. Les organisations professionnelles ont présenté en 2019 les usages lyonnais comme « marginalement » différents des usages parisiens (position commune du 23 octobre 2019, p. 1, renvoi en bas de page). La formule est inexacte pour le troisième usage, qui est le plus contentieux : le texte lyonnais raisonne sur l’ordre exclusif de gestion, et prévoit un partage de la commission entre le courtier créateur et l’agent dans le portefeuille duquel la police a été versée, là où le texte parisien raisonne sur l’ordre de remplacement. Et le douzième usage lyonnais borne son propre champ : « Les usages définis ci-dessus s’appliquent pour toutes les affaires placées auprès d’Assureurs de la Région Lyonnaise. » (usages du courtage lyonnais, usage n° 12).

2. Des conventions, sans valeur réglementaire

a) La qualification officielle. C’est le point de droit le plus solide de la présente étude. Saisi d’office de la situation de la concurrence dans le secteur de l’assurance vie et de la capitalisation, le Conseil de la concurrence a examiné les usages du courtage et leur incidence sur la liberté commerciale des courtiers. Dans ses constatations, il relève d’abord que « Les relations contractuelles entre les courtiers et les compagnies d’assurance sont régies par les usages du courtage. Ce document contractuel, qui n’a pas de valeur réglementaire » (Conseil de la concurrence, décision n° 00-D-62 du 13 décembre 2000, constatations, p. 3). Puis il qualifie.

Pour une autorité publique, les usages du courtage sont donc des conventions, et un document dépourvu de valeur réglementaire. Le Conseil reproduit en outre, dans ses constatations, le texte intégral du troisième usage, celui qui règle le droit à commission du courtier créateur en cas de changement de courtier : la matière dispose ainsi d’une source officielle pour l’usage le plus disputé, et le texte servi aujourd’hui par l’organisation professionnelle s’y retrouve à l’identique. Deux bornes doivent être tracées. La décision ne porte que sur l’assurance vie et la capitalisation, non sur l’ensemble du courtage. Et elle ne date ni ne décrit l’acte par lequel les usages auraient été constatés. Elle a conclu, par ailleurs, qu’il n’y avait pas lieu de poursuivre : la plupart des assureurs avaient déjà aménagé le troisième usage, et son application n’avait pas été reconnue anticoncurrentielle.

b) Le contraste qui explique tout. La qualification prend tout son sens lorsqu’on la rapproche de l’article L. 540-2 du code des assurances. Le statut de l’agent général est négocié par les organisations professionnelles, puis approuvé par décret ; les usages du courtage ont été élaborés par la profession, et n’ont jamais reçu aucune approbation réglementaire. Le législateur connaissait le mécanisme qui fait d’un texte professionnel une norme : il l’a employé pour l’agent général, il ne l’a pas employé pour le courtier. C’est le meilleur argument disponible sur la nature des usages.

c) La position professionnelle de 2019, et ce qu’elle concède. Le 23 octobre 2019, plusieurs organisations professionnelles de l’intermédiation ont adopté une position commune sur le troisième usage appliqué aux contrats d’assurance vie. Elles y proposent de remplacer le maintien du droit à commission du courtier créateur, en cas d’ordre de remplacement, par une indemnité conventionnelle versée par le nouveau courtier ; selon le calcul qu’elles suggèrent, « l’indemnité correspondrait à 18 mois de commissions » (position commune du 23 octobre 2019, p. 3, § 4.2). Le document affirme, à propos des usages en général, qu’une règle professionnelle reconnue comme usage « devient alors une règle de droit » (même position, p. 1, § 1). Mais il concède lui-même, dans son dernier paragraphe, que le troisième usage n’a qu’une valeur supplétive des dispositions conventionnelles, et que la position ne peut être qu’une invitation à amender les conventions en ce sens (même position, p. 3, § 5)⁵. La concession contredit l’affirmation qui la précède, et elle rejoint la qualification du Conseil de la concurrence : un usage que la convention peut écarter n’est pas une règle qui s’impose à elle. La position de 2019 doit donc être lue comme une illustration des pratiques de la profession, non comme un énoncé de droit.

B) L’accueil des usages par les juges

1. La preuve de l’usage, et son domaine

a) Un usage doit être dûment constaté. Le standard de preuve d’un usage a été posé par la Cour de cassation, par un motif propre, à propos d’agents d’assurances maritimes qui invoquaient une pratique de la profession pour réclamer une indemnité.

La faiblesse retenue est double. Elle tient à la source, puisque la pratique était attestée par l’organisation même de ceux qui l’invoquaient ; et elle tient à la généralité, puisque la pratique n’était que celle de certaines compagnies. La proposition se transpose sans analogie, parce qu’elle porte sur la preuve de l’usage, non sur le statut des agents. Elle est, à la lettre, l’objection qui frappe tout recueil d’usages servi, sans acte de constatation, par une organisation de la profession qui l’invoque.

b) Le domaine des usages dépend de la qualification. Encore faut-il que celui auquel on oppose un usage du courtage soit courtier. Dans un arrêt de 1990, la Cour de cassation a tenu pour justifiée la décision des juges du fond qui, « après avoir observé que, contrairement aux allégations de l’assureur, la rémunération due à [l’intermédiaire] pour le service qu’il a rendu n’est pas soumise aux règles et usages du courtage d’assurance », avait légalement justifié sa décision (Cass. 1^re civ., 13 mars 1990, n° 88-17.318, non publié, rejet). La formule est une observation de l’arrêt attaqué, que la Cour de cassation reprend avant de conclure : c’est une adoption, non un attendu de principe. La règle de méthode qu’elle porte n’en est pas moins sûre : qui invoque un usage du courtage doit d’abord établir que celui auquel il l’oppose est bien courtier.

c) La condition d’opposabilité à qui n’est pas de la profession. La cour d’appel de Paris a énoncé en 2025 une condition que la matière attendait. Saisie par un courtier qui reprochait à un organisme d’assurance d’avoir traité avec un autre courtier, elle a d’abord relevé que « Les parties s’accordent ensuite sur le fait que l’activité de courtage en assurances est plus spécifiquement régie par des usages professionnels qui ont dégagé des devoirs de neutralité, de loyauté et d’information auxquels les organismes d’assurance sont tenus à l’égard des courtiers. », puis rappelé que « Les usages élaborés par une profession ont vocation à régir, sauf convention contraire, non seulement les relations entre ses membres, mais aussi celles de ces derniers avec des personnes étrangères à cette profession dès lors qu’il est établi que celles-ci, en ayant eu connaissance, les ont acceptés. » (CA Paris, pôle 4, ch. 8, 5 novembre 2025, n° 23/16854, motif propre, confirmation ; le sort d’un éventuel pourvoi n’a pas été vérifié).

Deux réserves importent. La cour d’appel n’identifie pas la source des usages qu’elle applique : elle ne cite ni recueil, ni organisation, ni date, et le premier motif montre que leur existence n’était pas discutée entre les parties. Et elle énonce la condition d’opposabilité, connaissance et acceptation, puis applique les usages sans la vérifier, alors que l’organisme en cause était une mutuelle. L’opposabilité des usages du courtage à un organisme du code de la mutualité reste donc une question ouverte : la condition est posée, elle n’a jamais été éprouvée.

2. Les usages invoqués, un à un

a) Les usages n° 1 et n° 2, retenus et conciliés. C’est le seul cas où une cour d’appel retient des usages du courtage, les reproduit et les concilie par une règle qu’elle formule elle-même. Le premier usage impose à la compagnie de traiter les apporteurs sur un pied d’égalité ; le second lui permet de refuser d’entrer en négociation avec un courtier. La cour d’appel de Paris les combine.

La règle de conciliation est le motif le plus utile de toute la matière des usages. Elle ne se borne pas à juxtaposer deux usages : elle subordonne la liberté de refuser à une justification objective, empruntée au vocabulaire même du deuxième usage, qui parle de tarification, de matérialité des risques et de nature des garanties. La cour d’appel a jugé que l’organisme n’avait commis aucune faute, la proposition acceptée différant objectivement de celle du courtier évincé, qui avait au surplus perdu le mandat de son client. Le seul texte de fond qu’elle applique est l’article 1200 du code civil, qui oblige les tiers à respecter la situation juridique créée par le contrat.

b) Le droit à commission de l’apporteur, retenu en appel, approuvé sans être consacré. La cour d’appel de Paris a jugé, dans un litige entre les apporteurs d’un grand contrat d’assurance vie de groupe et la structure qui le diffusait, qu’« Il apparaît cependant que le droit à commission est, en vertu des usages du courtage, celui dû au courtier apporteur d’une police, tant au titre des primes initiales, qu’au titre de celles ultérieurement versées. » (CA Paris, pôle 5, ch. 5, 13 octobre 2011, n° 10/08604, motif propre, confirmation). Le pourvoi a été rejeté, mais le degré de l’approbation est tout.

La Cour de cassation ne juge pas que, selon les usages du courtage, le droit à commission appartient à l’apporteur. Elle constate que la cour d’appel a appliqué, souverainement, des usages que les parties invoquaient, et elle contrôle l’absence de dénaturation, rien de plus. Le contenu de l’usage reste une constatation de fait, propre aux pièces de cette affaire ; dans une autre affaire, il devra être prouvé de nouveau. L’étude consacrée à l’animation du réseau relève la même borne.

c) Le plafonnement proposé par la position de 2019, écarté. Une banque, condamnée pour avoir détourné la clientèle d’un courtier, demandait que l’indemnisation de la perte de commissions soit limitée selon le calcul proposé par la position professionnelle de 2019. L’arrêt d’appel qui l’avait une première fois refusé a été cassé sur ce chef pour un autre motif⁶ ; c’est donc l’arrêt de renvoi qu’il faut citer, et il refuse de nouveau : « La réparation du préjudice subi par la société [le courtier] doit être intégrale et ne saurait être réduite en son montant, comme le réclame la banque à titre subsidiaire, sur la base d’une simple recommandation de l’ANCIA » (CA Bordeaux, 4^e ch. com., 13 juin 2023, n° 22/02413, motif propre, arrêt de renvoi après cassation ; le sort d’un éventuel pourvoi n’a pas été vérifié). La position de 2019 y est désignée pour ce qu’elle est, une recommandation d’organisations professionnelles, et le principe de la réparation intégrale l’emporte sur elle.

d) Les usages lyonnais, débattus et jamais jugés au fond. La seule décision réunie pour la présente étude qui statue sur les usages lyonnais les écarte sans examiner leur contenu ; ailleurs, ils ne sont évoqués que dans les moyens des parties. Dans l’affaire du co-courtage jugée à Nîmes, la société d’agence les invoquait contre un courtier qui soutenait en ignorer l’existence ; la cour d’appel a jugé qu’« C’est vainement que l’appelante invoque des usages locaux dont rien ne permet de retenir que son co-contractant ait consenti à leur applicabilité ni les ait seulement connus. » (CA Nîmes, 9 novembre 2022, préc.). L’usage n’est opposé, là encore, que sous la condition de la connaissance et du consentement.

e) Les autres usages invoqués, et leur sort. Les autres occurrences confirment le tableau. Des usages du courtage invoqués sans désignation de la règle précise ont été écartés pour indétermination par la cour d’appel de Paris, dont l’arrêt est devenu définitif (CA Paris, pôle 2, ch. 5, 22 novembre 2016, n° 15/00556, pourvoi rejeté par Cass. 1^re civ., 7 novembre 2018, n° 17-11.723). Des usages de la profession invoqués pour atténuer une faute ont été neutralisés en présence d’une interdiction écrite et d’un avertissement, la Cour de cassation censurant le motif d’appel qui les retenait (Cass. 1^re civ., 16 décembre 1980, n° 79-15.041, publié). Et la formule selon laquelle un assureur se serait dit tenu d’appliquer les règles et usages du courtage n’est, dans l’arrêt souvent cité à son appui, que la prétention d’une partie, rapportée dans l’exposé du litige (Cass. 1^re civ., 4 mai 1999, n° 97-11.238). Le trait commun est net : lorsqu’un usage du courtage est invoqué devant un juge, il est le plus souvent écarté, et lorsqu’il est retenu, c’est par une cour d’appel, souverainement, sur la foi des pièces de l’affaire.

3. L’arrêt du 31 janvier 2024 ne consacre aucun usage

a) Une croyance de la pratique. Un arrêt récent est fréquemment présenté comme ayant consacré, dans la relation du courtier et de son client, un préavis de trois mois fondé sur les usages du courtage. Il faut le lire exactement. Une entreprise avait mis fin à la relation qui la liait à son courtier, lequel assurait pour elle une mission de courtage et une mission de gestion de ses polices ; le courtier invoquait la rupture brutale d’une relation commerciale établie. La cour d’appel de Paris avait d’abord refusé de voir dans la relation un mandat révocable à tout moment, relevant que « la mission ainsi confiée à la société [le courtier] ne visait pas à l’accomplissement d’acte juridique particulier de nature à qualifier la relation de mandat et permettre une révocation à tout moment de la convention. » (CA Paris, pôle 5, ch. 4, 12 octobre 2022, n° 20/13522, infirmation ; arrêt devenu définitif par le rejet des pourvois). Elle avait ensuite reproduit trois usages parisiens, relatifs à l’information du courtier créateur en cas d’ordre de remplacement ou de dénonciation de la police, constaté qu’ils avaient été respectés, et jugé adapté le préavis effectif de trois mois dont le courtier avait bénéficié, au regard notamment de la spécificité de la prestation de courtage, qui s’inscrit dans une relation tripartite, et des usages professionnels en la matière.

b) Ce que la Cour de cassation a jugé. Elle a rejeté les pourvois, mais par un motif qui met expressément de côté tout ce qui touchait aux usages.

Or les quatrième et sixième branches attaquaient précisément les motifs fondés sur la spécificité de la prestation de courtage, sur les usages professionnels et sur le délai de préavis apprécié au regard de ces usages ; et la cinquième branche, à laquelle la Cour de cassation s’est dispensée de répondre, soutenait que les usages du courtage, parisiens comme lyonnais, ne régissent que les rapports de l’assureur et du courtier, non ceux du courtier et de son client. Le rejet repose sur un tout autre fondement : la carence du courtier dans la preuve de sa dépendance économique.

c) La conséquence. La Cour de cassation n’a pas consacré de préavis de trois mois fondé sur les usages, ni aucun usage du courtage, et elle n’a pas jugé que ces usages s’appliquent à la relation du courtier et de son client. Elle a mis de côté les motifs qui s’y référaient, et elle s’est dispensée de répondre à la branche qui contestait leur domaine. Le motif relatif aux usages reste celui de la cour d’appel, dans un arrêt définitif : c’est déjà beaucoup, mais ce n’est pas la même autorité. Après cet arrêt, la question de l’usage reste ouverte en cassation.

L’arrêt apporte en revanche, par des motifs propres, deux règles qui ne doivent rien aux usages. La première définit la dépendance économique : « La durée de préavis suffisant s’apprécie notamment au regard de l’état de dépendance économique du fournisseur évincé au moment de la rupture, cet état se définissant comme l’impossibilité pour celui-ci de disposer d’une solution techniquement et économiquement équivalente aux relations contractuelles qu’il a nouées avec une autre entreprise. » La seconde en met la preuve à la charge du demandeur : « Il en résulte qu’il appartient à celui qui invoque les dispositions de ce texte d’établir l’état de dépendance dans lequel il se trouvait vis-à-vis de son cocontractant au moment de la rupture. » (Cass. com., 31 janvier 2024, préc., § 13 et 14). La cour d’appel avait relevé que le courtier cumulait deux missions rémunérées distinctement, et qu’il n’isolait pas le flux de commissions correspondant à celle qui avait été rompue ; la Cour de cassation l’approuve d’en avoir déduit la carence de la preuve. Transposée à la chaîne, la leçon est directe : le courtier de proximité qui plaide sa dépendance à l’égard d’un grossiste dont il tire des rémunérations de natures diverses devra produire ses relevés de commissions poste par poste.

d) Ce que personne n’a jugé sur les usages. Leur existence même n’est consacrée par aucune juridiction suprême. L’acte de leur constatation n’est produit par aucune pièce officielle. Leur opposabilité à un organisme du code de la mutualité est une condition énoncée en 2025 et jamais vérifiée. Les usages lyonnais ont été débattus par les parties et jamais jugés au fond. Et aucune décision n’applique une durée minimale de préavis issue d’un usage ou d’un accord interprofessionnel, alors que le texte de la rupture brutale se réfère expressément aux usages du commerce : la Cour de cassation rappelle que la durée du préavis s’apprécie « en respectant, conformément à la loi, la durée minimale de préavis déterminée en référence aux usages du commerce » (Cass. com., 10 novembre 2021, n° 20-13.385l'arrêt▾, F-D, cassation partielle, § 7), mais aucun arrêt réuni pour la présente étude n’a trouvé, en courtage d’assurance, un usage ou un accord qui fixe une telle durée.

III) La fin de la relation, et le prix de la rupture

La convention règle la relation ; c’est à sa fin qu’on mesure ce qu’elle valait. Le droit de la fin de la relation, dans la chaîne, est fait de trois matériaux : la convention elle-même, le droit commun de la responsabilité contractuelle, et le droit de la rupture brutale des relations commerciales établies. Aucune de ces sources n’est propre au courtage, et la plupart des décisions qui les appliquent ont été rendues dans d’autres secteurs de la distribution ; les analogies sont annoncées à chaque fois.

A) La résiliation de la convention

1. La liberté de résiliation

a) La formule la plus citée. La pratique tient pour acquis qu’une convention de courtage peut être résiliée sans motif, pourvu que le préavis soit respecté. La formule qui l’énonce est celle d’une cour d’appel, à propos de protocoles de courtage résiliés par un assureur : « il est vain de vouloir rechercher le motif de cette résiliation qui n’a pas à être motivée dés lors que le délai de préavis est respecté » (CA Paris, pôle 5, ch. 5, 12 mai 2016, n° 14/20774, motif propre). Le pourvoi formé contre cet arrêt a été rejeté, mais les griefs qui visaient ce motif ont été déclarés inopérants, la Cour de cassation écartant le moyen par l’absence de préjudice (Cass. com., 17 janvier 2018, n° 16-22.285l'arrêt▾, F-D, rejet). L’arrêt de 2018 ne peut donc pas être cité pour la liberté de résilier sans motif : la formule reste celle de la cour d’appel, dans un arrêt devenu définitif.

Hors de l’assurance, la chambre commerciale a approuvé une cour d’appel qui avait retenu que l’opérateur d’un réseau de distribution de jeux pouvait mettre fin à ses conventions sans justifier ses motifs, sous réserve d’un préavis suffisant ; mais ce motif est celui de l’arrêt attaqué, que la Cour de cassation rapporte, et le texte de la rupture brutale n’était ni invoqué ni appliqué (Cass. com., 10 novembre 2021, n° 19-17.983, F-D, rejet). L’absence d’obligation de motiver la résiliation d’une convention de courtage n’est donc établie par aucun arrêt de la Cour de cassation réuni pour la présente étude. C’est une prudence à écrire : la liberté de résilier est vraisemblable, elle n’est pas jugée.

b) La ratification de la résiliation. Le même arrêt de 2018 apporte en revanche une règle propre à la Cour de cassation sur la régularité de la résiliation. La cour d’appel avait examiné si la personne qui avait signé la lettre de résiliation avait pouvoir de le faire ; la Cour de cassation lui substitue un motif de pur droit : l’assureur « ayant reconnu, dans ses conclusions d’appel, avoir ratifié tacitement la décision de résiliation des conventions de courtage », « la cour d’appel n’était pas tenue de rechercher si cette dernière avait reçu pouvoir pour y procéder ; que par ce motif de pur droit, suggéré par la défense, la décision se trouve justifiée » (Cass. com., 17 janvier 2018, préc.). Le motif de pur droit a remplacé celui de la cour d’appel, qui n’est donc pas confirmé : la ratification tacite couvre le défaut de pouvoir du signataire.

c) Le retrait des missions n’est pas une résiliation. Une qualification doit être distinguée de la résiliation, et une cour d’appel l’a fait avec netteté. Une société de courtage avait, par une lettre, retiré à son partenaire l’essentiel des missions que lui confiait une convention de co-courtage ; la cour d’appel de Colmar a jugé que ce courrier ne pouvait s’analyser comme une résiliation anticipée, mais comme un acte de modification unilatérale du contrat liant les parties, « certaines missions restant confiées » au partenaire (CA Colmar, 6 septembre 2023, préc., motif propre et décisif). La cour d’appel de Colmar ne tire pourtant aucune conséquence de la modification qu’elle constate : elle ne prononce ni exécution forcée, ni responsabilité contractuelle de ce chef. La qualification est posée, le régime manque ; l’étude le signale sans le combler.

2. La résiliation sans préavis, et ses conditions

a) Le texte réserve l’inexécution. La Cour de cassation l’a rappelé par un motif propre, à propos de la rupture par un mandant de ses relations avec un intermédiaire : « Mais attendu que les dispositions de l’article L. 442-6, I, 5° du code de commerce prévoient expressément une faculté de résiliation sans préavis en cas d’inexécution par l’autre partie de ses obligations » (Cass. com., 4 octobre 2016, n° 15-17.992, F-D, rejet du pourvoi principal). Tout ce qui suit, dans le même attendu, est le rappel des constatations souveraines des juges du fond : la Cour de cassation ne juge pas elle-même que le recours à un apporteur d’affaires dont le mandant avait refusé l’agrément constituait une faute lourde. La réserve de l’inexécution a été maintenue dans le texte actuel : les dispositions du II de l’article L. 442-1 du code de commerce « ne font pas obstacle à la faculté de résiliation sans préavis, en cas d’inexécution par l’autre partie de ses obligations ou en cas de force majeure » (article L. 442-1, II, dernier alinéa, du code de commerce, en vigueur depuis le 20 août 2026, dans une rédaction identique à celle en vigueur depuis le 26 avril 2019).

b) Mais des manquements ponctuels ne dispensent pas du préavis sans mise en garde préalable. La réserve de l’inexécution n’est pas une dispense générale. Dans un litige de distribution hors du champ de l’assurance, la censure a été écartée : les juges du fond avaient relevé que « des difficultés ponctuelles liées au travail d’imprimeur ne permettent pas sans mise en garde ou mise en demeure préalable de rompre des relations commerciales anciennes sans préavis », avait retenu que l’auteur de la rupture ne justifiait pas de manquements d’une gravité suffisante (Cass. com., 24 juin 2014, n° 12-27.908l'arrêt▾, non publié, rejet partiel et cassation partielle). Le motif est celui de la cour d’appel, que la Cour de cassation approuve sous un contrôle léger, en jugeant qu’elle a pu statuer ainsi. L’exigence procédurale qu’il exprime se transpose directement à la fermeture d’un code par un grossiste qui invoque des manquements de son partenaire : la mise en garde écrite précède la rupture sans préavis. C’est le pendant, pour la rupture, de la purge des griefs étudiée au titre de l’animation du réseau.

c) Le standard de la faute grave. La faute qui justifie la rupture immédiate a été définie par la Cour de cassation, à propos d’un agent général, dans un arrêt publié : « si la faute professionnelle d’une gravité suffisante pour justifier la révocation est bien celle qui rend impossible la continuation du contrat d’agence sans compromettre les intérêts de la compagnie » (Cass. 1^re civ., 20 juillet 1988, n° 86-16.666, publié, rejet). Deux précisions du même arrêt bornent la transposition. La Cour de cassation relève que la cour d’appel avait constaté, au surplus, que la révocation « avait été précédée de plusieurs mises en garde » (même arrêt) : la faute grave, là encore, a été précédée d’avertissements. Et le déficit dont souffrait la compagnie n’était pas la faute : il était le motif des instructions que l’agent avait transgressées. Le standard a été forgé pour le mandat d’intérêt commun de l’agent général ; sa transposition à la convention d’un grossiste et d’un courtier ne va pas de soi, et elle suppose au moins que la convention crée une collaboration durable comparable.

d) La rupture anticipée d’un contrat à durée déterminée. Lorsque la convention est à durée déterminée, la question n’est plus celle du préavis mais celle du terme. Dans l’affaire du co-courtage jugée à Nîmes, la convention, conclue pour un an et renouvelée automatiquement, devait arriver à son terme l’été suivant ; la résiliation notifiée par le courtier, qui cessait son activité, intervenait donc de manière anticipée, sans qu’il soutienne qu’elle fût justifiée par une inexécution de l’autre partie. La cour d’appel en tire la conséquence, mais la borne aussitôt : « si la rupture anticipée du contrat peut être retenue comme fautive, encore faut-il pour qu’elle donne lieu à réparation, qu’elle ait causé un préjudice. » (CA Nîmes, 9 novembre 2022, préc.). La demande d’exécution forcée a d’ailleurs été rejetée, faute pour la société d’agence de justifier des commissions qu’elle réclamait.

B) L’incidence du fondement sur l’assiette du préjudice

1. Le champ de la rupture brutale, et la relation établie

a) La forme non commerciale n’exclut pas du champ du texte. La chaîne du courtage est peuplée d’acteurs à forme non commerciale : sociétés d’assurance mutuelles, mutuelles du code de la mutualité, institutions de prévoyance, associations souscriptrices, groupements de courtiers. La Cour de cassation a jugé, dans un arrêt publié rendu contre deux mutuelles d’assurance, qu’aucun d’eux ne peut opposer sa forme ni son absence de but lucratif.

La Cour de cassation censure le seul refus d’entrer dans le champ du texte. Elle ne juge pas que la rupture était brutale, ni que la relation était établie, condition qu’elle n’examine pas.

b) Mais la relation doit être établie, et le juge la cherche dans le flux. C’est l’arrêt de 2017 déjà cité qui pose la limite, par un attendu de principe repris au sommaire : si le régime juridique d’une association et le caractère non lucratif de son activité ne sont pas de nature à l’exclure du champ du texte dès lors qu’elle procède à une activité de production, de distribution ou de services, encore faut-il qu’elle ait entretenu une relation commerciale établie avec le demandeur à l’action (Cass. com., 25 janvier 2017, préc.)³. La Cour de cassation approuve ensuite les juges du fond d’avoir cherché cette relation dans le flux économique : les commissions étaient versées par d’autres que l’association, et sa mission se bornait à faciliter l’exécution des mandats. Le critère est opérationnel pour la chaîne : la convention qui lie un grossiste à un courtier, ou un assureur à un grossiste, entre dans le champ du texte parce qu’elle organise un flux de commissions, non parce que ses signataires sont commerçants. La Cour de cassation ne dit pas pour autant que la perception d’une commission serait une condition nécessaire.

c) L’ancienneté se compte sur les flux, non sur l’écrit. La cour d’appel de Paris a retenu, à propos d’un courtier partenaire d’un groupement qui diffusait un contrat d’assurance vie, que « Il est ainsi justifié d’une relation commerciale établie présentant un caractère suivi, stable et habituel depuis 33 ans, peu important l’absence de convention écrite avant 2014. » (CA Paris, 20 décembre 2023, préc.). Les bordereaux de commissionnement faisaient la preuve de la relation. Le même arrêt ajoute que le délai de préavis se mesure au temps de réorganisation, non au gain manqué, puisque « le délai se détermine non pas au regard du gain manqué mais au délai nécessaire pour le partenaire évincé pour se réorganiser. » (même arrêt), et il juge que le plafond de l’ordonnance de 2019 n’est pas rétroactif : « L’instauration d’un plafond de 18 mois au titre du préavis devant être accordé ne relève en outre pas d’un motif d’ordre public impérieux susceptible de justifier l’application immédiate du nouvel article L 442-1 du code de commerce. » (même arrêt). Une rupture antérieure au 26 avril 2019 relève donc, selon cette cour d’appel, de l’article L. 442-6, I, 5°, du code de commerce dans sa rédaction antérieure au 26 avril 2019, sans plafond. Le constat est conforme à la lettre de l’ordonnance n° 2019-359 du 24 avril 2019, dont les dispositions transitoires ne visent pas la rupture brutale ; le sort des préavis en cours au 26 avril 2019 n’est réglé, en revanche, par aucun texte.

d) Le courant d’affaires d’apport, relation établie sans mandat. Dans une affaire d’intermédiation bancaire, la chambre commerciale a approuvé une cour d’appel qui avait distingué la relation d’affaires nouée entre une banque et un intermédiaire, stable et continue, des contacts de la banque avec les clients présentés, et en avait déduit que les relations commerciales étaient établies au sens de l’article L. 442-1, II, du code de commerce (Cass. com., 14 mai 2025, n° 24-10.836, F-D, rejet, contrôle allégé)⁷. La proposition selon laquelle l’absence de mandat était indifférente est un motif d’appel, que le rejet approuve ; la Cour de cassation ne la pose pas elle-même. L’analogie, qui doit être annoncée, n’en est pas moins précieuse : le courtier partenaire d’un grossiste peut bénéficier du texte sans avoir à se prétendre mandataire, ce qui est cohérent avec la règle, acquise en assurance, selon laquelle la qualité de courtier n’emporte pas celle de mandataire.

2. Deux fondements, deux assiettes

C’est l’apport le plus net de la présente étude, et il tient en deux arrêts de la même chambre, à dix ans d’écart, qui ne se contredisent pas parce qu’ils ne portent pas sur le même fondement.

a) La rupture brutale d’une relation établie se répare par la marge brute. Au visa de l’article 1382 du code civil, la chambre commerciale a censuré l’arrêt qui avait indemnisé l’ensemble des conséquences de la rupture d’une relation établie.

Le motif est propre à la Cour de cassation, et l’arrêt de 2024 déjà cité le prolonge : un préjudice qui ne résulte pas du caractère brutal de la rupture ne peut être réparé sur ce fondement. La cour d’appel en avait ainsi exactement déduit, selon la Cour de cassation, que les désordres allégués par l’entreprise, nés du changement de gestionnaire décidé par son courtier, n’étaient pas indemnisables au titre de la rupture brutale (Cass. com., 31 janvier 2024, préc., § 18). Ce qui se répare est la brutalité, non la rupture.

b) La résiliation anticipée d’un contrat à durée déterminée se répare par les commissions perdues jusqu’au terme. Dix ans plus tard, la même chambre a statué sur un tout autre fondement. Un contrat de partenariat commercial, étranger à l’assurance, avait été conclu pour trois ans, et l’une des parties y avait mis fin avant le terme ; la cour d’appel avait évalué le préjudice de l’autre sur la base d’une marge. La Cour de cassation casse, au visa du seul « principe de la réparation intégrale sans perte ni profit pour la victime » (Cass. com., 10 janvier 2024, n° 22-19.847, arrêt n° 7 F-D, cassation partielle).

Les deux motifs sont propres à la Cour de cassation. Le premier fixe l’assiette : les commissions que la victime aurait perçues jusqu’au terme, non la marge. Le second en trace la limite : la rupture anticipée exprime l’intention de ne pas reconduire, de sorte qu’elle ne peut être à l’origine d’une perte de chance de reconduction. Il faut ajouter que l’arrêt ne fonde rien sur l’article L. 134-12 du code de commerce, que le moyen invoquait : le visa est le seul principe de la réparation intégrale, et la qualification retenue par les juges est celle d’une rupture fautive d’un contrat à durée déterminée, sur le terrain contractuel, non celle d’une rupture brutale.

c) Dire laquelle s’applique à quoi. La leçon est essentielle, et une étude qui la confondrait écrirait une règle qui n’existe pas. La rupture brutale d’une relation commerciale établie, qu’elle soit à durée indéterminée ou faite de contrats successifs, se répare par la marge brute que la victime pouvait escompter pendant le préavis qui ne lui a pas été accordé. La rupture anticipée d’un contrat à durée déterminée, sur le terrain contractuel, se répare par les commissions perdues jusqu’au terme convenu, sans perte de chance de reconduction. Le partenaire d’un grossiste dont la convention est à durée déterminée a donc intérêt à agir sur le terrain contractuel, et celui dont la relation est ancienne mais sans terme sur le terrain de la rupture brutale ; les deux actions ne se confondent pas, et leur assiette non plus.

d) Deux motifs inopérants, et la preuve du préavis. Le même arrêt de 2014 a jugé inopérants, par deux cassations au visa du texte de la rupture brutale, le caractère sérieux du motif avancé pour rompre et le silence de la victime au moment de la rupture (Cass. com., 24 juin 2014, préc.) : le courtier de proximité économiquement dépendant qui ne s’est pas plaint sur le moment n’a pas perdu son action. Et la chambre commerciale a jugé, dans une affaire d’intermédiation bancaire, qu’il appartient à l’auteur de la rupture de prouver l’exécution effective du préavis qu’il a accordé (Cass. com., 14 mai 2025, n° 24-10.834, F-D, rejet)⁷.

3. L’indemnité de fin de contrat

a) Le texte fonde l’analogie et la ferme. Le statut de l’agent commercial est la référence que la pratique invoque le plus volontiers pour réclamer une indemnité de fin de relation. L’article L. 134-1 du code de commerce admet que l’agent agisse pour le compte « de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux », ce qui est la structure même d’une chaîne ; mais son second alinéa exclut « les agents dont la mission de représentation s’exerce dans le cadre d’activités économiques qui font l’objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières » (article L. 134-1 du code de commerce, en vigueur depuis le 1^er janvier 2023). Le texte ne nomme pas l’assurance ; l’exclusion est un renvoi, dont la portée reste à la jurisprudence. La cour d’appel de Montpellier l’a appliqué en jugeant que « L’activité d’intermédiaire en assurance est soumise aux dispositions des articles L. 511-1 et suivants du code des assurances, elle ne relève pas du statut des agents commerciaux » (CA Montpellier, ch. com., 25 juin 2024, n° 22/05116, arrêt rendu par défaut, motif propre ; le sort d’un éventuel pourvoi n’a pas été vérifié). La cour d’appel de Nîmes a raisonné de même à propos de l’article L. 134-6 du code de commerce, en relevant que ce texte se situe dans le chapitre réservé aux agents commerciaux, et non dans les dispositions communes du titre qui mentionne aussi les courtiers (CA Nîmes, 9 novembre 2022, préc.).

b) Le courtier n’a aucune indemnité légale de fin de contrat. Le trait le plus marquant du statut de l’agent commercial est l’indemnité que lui ouvre l’article L. 134-12 du code de commerce.

Deux observations s’imposent. Le texte ne chiffre pas l’indemnité : aucun barème légal n’existe, et les usages professionnels qui la fixent ne lient pas le juge. Et le plafond de dix-huit mois du code de commerce n’a rien à voir avec elle : il borne la responsabilité de l’auteur d’une rupture au titre de la durée du préavis, non une indemnité de fin de contrat ; la confusion des deux est la plus répandue de la matière. Le courtier, exclu du statut, n’a droit à aucune indemnité de cette nature, sauf stipulation ; l’arrêt de 2024 déjà cité, qui a écarté l’article L. 134-12 du code de commerce de son visa alors que le moyen l’invoquait, en est une illustration.

c) Ce que l’analogie enseigne néanmoins aux conventions. Si la convention de la chaîne stipule elle-même une indemnité de fin de relation et un délai pour la réclamer, l’arrêt publié que la chambre commerciale a rendu en 2005 sur l’article L. 134-12 du code de commerce éclaire la rédaction de la clause. La Cour de cassation y juge que ce texte, « selon lequel l’agent commercial perd le droit à réparation s’il n’a pas notifié au mandant, dans le délai d’un an à compter de la cessation du contrat, qu’il entend faire valoir ses droits, n’institue pas une prescription extinctive de l’action de l’agent commercial, mais une déchéance de son droit à réparation, de sorte que les règles de la prescription de l’action ne sont pas applicables » (Cass. com., 27 septembre 2005, n° 03-18.579, publié, rejet). La phrase introduite par « selon lequel » est la paraphrase de la Cour de cassation, non la lettre de l’article, qui se lit sur Légifrance⁸. Le même arrêt approuve la cour d’appel d’avoir retenu qu’une clause imposant une tentative de règlement amiable avant toute assignation « impartit des modalités supplémentaires de mise en oeuvre d’une action opposant les parties en cas de litige, sans affecter la perte du droit à réparation » (même arrêt). Une clause de conciliation préalable ne proroge donc pas, par elle-même, un délai de déchéance : la convention qui veut préserver les droits du partenaire pendant la phase amiable doit le stipuler expressément. L’arrêt ne dit rien, en revanche, de l’ouverture de négociations ; la proposition selon laquelle elle ne vaudrait pas réclamation est une reformulation extensive d’une cour d’appel, non un motif de la Cour de cassation. Et la question de savoir si les parties peuvent aménager conventionnellement le délai dans un sens favorable au partenaire reste ouverte.

C) Le portefeuille, la non-concurrence, la non-sollicitation

1. Le portefeuille et les commissions

a) La cession du portefeuille transmet le droit du cédant, et rien de plus. La cour d’appel de Paris a posé, dans l’affaire des apporteurs d’un grand contrat d’assurance vie de groupe, une analyse que la pratique cite souvent : « La cession d’un portefeuille de courtage d’assurance s’analyse en une cession de clientèle s’analysant en une cession de créance et, en conséquence, la cession ne peut porter que sur le droit de créance à commissionnement dont était titulaire le cédant sur le portefeuille d’adhésions cédé. » (CA Paris, 13 octobre 2011, préc., motif propre). Le cessionnaire recueille donc les modalités de commissionnement consenties au courtier apporteur, sans novation. Le pourvoi a été rejeté, mais la Cour de cassation ne dit pas que la cession d’un portefeuille de courtage serait, en droit, une cession de créance : elle écarte le grief tiré du droit de la cession de créance par le constat que le cessionnaire n’avait pas de droit propre (Cass. com., 29 janvier 2013, préc.). Le rattachement du régime au portefeuille, non à la personne, est une solution de cour d’appel approuvée sous le contrôle de la dénaturation.

b) Hors stipulation, pas d’indemnité de portefeuille. La Cour de cassation l’a jugé à propos d’agents d’assurances maritimes, auxquels le statut des agents généraux ne s’appliquait pas : la cour d’appel « en a exactement déduit que l’indemnité réclamée par [les agents] ne pouvait avoir qu’un fondement contractuel » (Cass. com., 20 janvier 1998, préc.). Pour le courtage, qui n’a jamais eu de statut réglementaire de ce type, la conséquence est la même a fortiori : l’indemnité de portefeuille due au partenaire qui quitte un réseau n’existe que si la convention la prévoit.

c) Le replacement des contrats ne vient pas en déduction de l’indemnité due pour une résiliation décidée par l’amont. Par un motif propre, la Cour de cassation a censuré l’arrêt qui avait réduit l’indemnité d’un agent au motif qu’il avait replacé ailleurs les contrats de son portefeuille : « Qu’en statuant ainsi, la cour d’appel qui n’a pas indemnisé la totalité des conséquences de la résiliation décidée par la société [l’assureur], étrangère au replacement des contrats par [l’agent], a violé le texte susvisé » (Cass. 1^re civ., 28 novembre 2012, n° 11-27.091, non publié, cassation partielle). Le texte statutaire visé n’est pas reproduit par l’arrêt, et sa référence y est servie fautivement : la solution se lit dans le motif, non dans le visa. À l’inverse, le rétablissement immédiat de l’agent révoqué, qui place auprès d’un autre assureur, à la place des contrats du portefeuille qu’il quitte, des polices nouvelles, le prive de l’indemnité compensatrice, en raison du lien que le statut établit entre l’indemnité et l’interdiction de rétablissement (Cass. 1^re civ., 20 juillet 1988, préc.). Ces deux solutions relèvent du statut des agents généraux, et leur transposition au partenaire d’un grossiste suppose que la convention ait elle-même organisé une indemnité et une interdiction comparables.

d) Ce que personne n’a jugé sur le portefeuille et les commissions. C’est ici que les absences sont les plus lourdes. La propriété du portefeuille des partenaires d’un réseau de courtage n’a été tranchée par aucune décision : la cour d’appel de Paris l’a écartée comme indifférente dans le litige de non-concurrence déjà cité (CA Paris, 20 novembre 2024, préc.), et, dans une autre affaire, la clause attribuant au courtier la propriété de ses fichiers clients n’était rapportée que dans les moyens d’une partie, la cour d’appel tranchant par l’absence de preuve d’un préjudice (CA Paris, 20 décembre 2023, préc.). La licéité de la suppression unilatérale d’un commissionnement, jusqu’à zéro, par décision d’une assemblée générale et sans avenant, reste entière : la même cour d’appel s’est bornée à constater le nouveau modèle économique du groupement et l’absence de preuve d’une créance. La validité d’une clause de reprise de commissionnement, même rétroactive, n’a pas davantage été jugée : le moyen qui la critiquait a été écarté par une décision non spécialement motivée au titre de l’article 1014, alinéa 2, du code de procédure civile (Cass. com., 10 novembre 2021, n° 20-13.385l'arrêt▾, préc.), et l’arrêt ne peut être cité comme la validant. Le droit à commission du courtier créateur sur un contrat renouvelé directement, sans son intervention, n’est tranché par aucun arrêt de la Cour de cassation réuni pour la présente étude. Enfin, l’assiette de l’indemnité en coassurance — la totalité des commissions du dossier, ou la seule quote-part de l’amont qui résilie — n’a pas reçu de réponse qui survive⁹.

Un piège de vocabulaire doit enfin être signalé. Le portefeuille dont l’autorité de contrôle peut ordonner le transfert d’office est un portefeuille de contrats d’un assureur ; il n’a rien de commun avec le portefeuille de clientèle d’un courtier, et les décisions rendues sur le premier ne disent rien du second.

2. Les clauses d’après-contrat

a) La sanction d’une non-concurrence par la perte d’un droit acquis est une clause pénale. C’est un point de droit neuf, et il est publié. Un traité de nomination d’agent général sanctionnait la violation des obligations de non-rétablissement et de non-concurrence de l’agent sortant par la perte de son indemnité de fin de mission ; la cour d’appel avait refusé d’y voir une clause pénale. La deuxième chambre civile casse, au visa des articles 1134 et 1152 du code civil, dans leur rédaction antérieure à l’ordonnance n° 2016-131 du 10 février 2016.

C’est l’arrêt de cassation qu’il faut citer, non l’arrêt d’appel qu’il censure. La règle appliquée est de droit commun : l’article 1152 ancien du code civil est devenu l’article 1231-5 du même code, dont le dernier alinéa rend d’ordre public le pouvoir de modération du juge. La transposition au réseau d’un grossiste suppose, en revanche, que la convention de partenariat crée elle-même un droit de fin de relation — indemnité, prix de reprise du portefeuille, commissions différées : c’est cette identité de structure, et non la qualité de l’intermédiaire, qui autorise le rapprochement, et elle doit être discutée dans chaque cas. La Cour de cassation ne dit pas, par ailleurs, que la pénalité devait être réduite, ni que l’obligation de non-concurrence elle-même était valable ou proportionnée.

b) Le périmètre de la non-concurrence. Plusieurs arrêts rendus sur le statut des agents généraux fournissent des modèles de rédaction, et leur transposition doit être annoncée. Le non-rétablissement se mesure à la catégorie d’opérations du portefeuille quitté, non à la profession : la décision des juges du fond a été tenue pour justifiée, qui avait estimé qu’il n’était pas établi que l’ancien agent, devenu courtier, « ait proposé des opérations d’assurances appartenant aux mêmes catégories que celles du portefeuille de l’agence générale » (Cass. 1^re civ., 3 février 1993, n° 90-10.529, non publié, rejet). Le rétablissement prohibé « suppose un acte tendant à la commercialisation, directe ou indirecte, de produits d’assurance concurrents de ceux de son ancienne agence » (Cass. 1^re civ., 19 mars 2015, n° 14-10.615, non publié, rejet), et la Cour de cassation y refuse expressément l’équivalence automatique, que soutenait le moyen, entre l’exercice d’une activité de courtage et la violation de la non-concurrence. Mais le critère est celui de l’origine, fût-elle indirecte, de l’opération : une cour d’appel ne peut écarter le manquement « sans rechercher, comme elle y était invitée, si [l’ancien agent] n’était pas à l’origine, fût-ce de manière indirecte, de l’opération litigieuse » (Cass. 1^re civ., 5 décembre 2018, n° 17-14.065, F-D, cassation partielle).

Il en résulte une divergence qu’il faut exposer telle quelle, car aucune des positions en présence n’est celle de la Cour de cassation dans sa généralité. Pour la première, l’exercice d’une activité de courtage après la sortie ne viole pas l’interdiction de rétablissement, sauf acte de commercialisation. Pour la deuxième, cette activité est par elle-même un détournement de l’obligation de non-rétablissement : c’est un motif de la cour d’appel de Poitiers, dans un arrêt du 18 février 2011 devenu définitif par le rejet des pourvois, mais ce motif n’est reproduit que dans le moyen annexé, et la branche qui l’attaquait a été écartée comme n’étant pas de nature à permettre l’admission du pourvoi, de sorte que la Cour de cassation ne s’est pas prononcée sur lui (Cass. 1^re civ., 24 avril 2013, n° 11-18.213, rejet). Pour la troisième, la question se résout par la recherche de l’origine indirecte de chaque opération. Le modèle le plus sûr, pour une clause liant un courtier de proximité à son grossiste, est donc celui d’une interdiction définie par catégorie de risques et par actes de commercialisation, directs ou indirects, et non par la profession.

c) Le détournement de clientèle est fautif sans clause. La Cour de cassation l’a jugé, par un motif propre, au visa de l’article 1382, devenu 1240, du code civil : la cour d’appel devait rechercher si l’un des partenaires n’avait pas commis des actes de concurrence déloyale, « dès lors que, peu important l’absence de clause de non-concurrence, le déplacement de la clientèle résultant de tels actes est fautif, la cour d’appel n’a pas donné de base légale à sa décision. » (Cass. com., 1^er décembre 2021, n° 19-16.529, F-D, cassation partielle). L’affaire concernait une chaîne de réassurance ; l’arrêt d’appel ainsi censuré ne peut plus être cité pour aucun de ses motifs de fond, pas même pour la clause de non-sollicitation qu’il reproduisait. L’absence de clause ne laisse donc pas le partenaire sans recours contre le détournement ; elle le prive seulement de la facilité d’une interdiction stipulée, et l’oblige à prouver des actes déloyaux.

d) La non-sollicitation. La seule non-sollicitation qu’écrivent les usages pèse sur l’assureur, non sur le courtier : le quatrième usage parisien, cité plus haut, interdit à la compagnie de solliciter l’assuré apporté par un courtier. Dans la chaîne, la non-sollicitation qui compte est celle que la convention stipule entre intermédiaires, et une cour d’appel l’a fait jouer : dans l’affaire jugée à Colmar, la convention de co-courtage interdisait au partenaire de proposer aux clients du réseau un programme concurrent ou un ordre de remplacement, et la cour d’appel a retenu que la perception de rétrocessions d’un concurrent et le transfert de clients caractérisaient une attitude déloyale justifiant la résiliation aux torts exclusifs du partenaire (CA Colmar, 6 septembre 2023, préc.). La lettre de la clause, telle que l’arrêt la reproduit, nomme une partie et n’est pas citée ici.

e) Ce que personne n’a jugé. La validité et la durée d’une clause de non-concurrence dans une convention de courtage ne sont plafonnées par aucun texte et n’ont été jugées par aucune décision réunie pour la présente étude ; le plafond de deux ans que l’article L. 134-14 du code de commerce impose pour l’agent commercial est l’étalon le plus proche, mais l’analogie est fermée par l’arrêt de Montpellier déjà cité. La captation, par un confrère, du portefeuille d’un intermédiaire sortant n’a reçu aucune réponse au fond. Et la rupture brutale d’une convention de co-courtage, portée devant la Cour de cassation en 2003, n’y a pas été tranchée.

Ce que le grossiste et le courtier partenaire doivent en retenir

Stipuler l’engagement de volume ou l’exclusivité. Sans engagement de volume ni exclusivité, le tarissement du flux d’affaires n’est imputable à personne, et le partenaire n’a pas de recours contre lui. Celui qui a besoin d’un volume doit l’obtenir par écrit ; celui qui accorde une exclusivité doit mesurer qu’elle peut mettre en question la qualité de courtier du partenaire, et appeler l’information précontractuelle du code de commerce.

Organiser l’interdépendance, si on la veut. La convention entre intermédiaires survit à la perte, par l’un d’eux, de son lien avec un assureur. Si les parties veulent que la convention aval tombe avec la convention amont, chacune doit se référer à l’autre ; à défaut, le partenaire qui perd son code ou son mandat reste tenu.

Répercuter en aval les obligations de l’amont. Pour l’assurance vie et la capitalisation, l’autorité de contrôle demande à l’intermédiaire initial de s’assurer que ses conventions avec son réseau lui permettent de tenir ses engagements envers l’assureur. Personne n’a jugé cette répercussion illicite, et personne ne l’a jugée obligatoire : elle est la seule manière, pour le grossiste, de ne pas promettre en amont ce qu’il ne peut exiger en aval.

Ne pas compter sur les usages du courtage. Ils ne connaissent pas la chaîne, ils n’ont aucune valeur réglementaire, et les juges les écartent le plus souvent ; la Cour de cassation n’en a consacré aucun, pas même lorsqu’une cour d’appel s’en était servie pour juger suffisant un préavis de trois mois. Ce que l’on attend d’un usage doit être écrit dans la convention.

Mettre en garde par écrit avant de rompre sans préavis. La faculté de résilier sans préavis en cas d’inexécution, que réserve l’article L. 442-1, II, du code de commerce, ne dispense pas d’une mise en garde ou d’une mise en demeure préalable lorsque les manquements sont ponctuels. La fermeture d’un code sans avertissement expose celui qui la décide.

Choisir le fondement en connaissant son assiette. La rupture brutale d’une relation établie se répare par la marge brute du préavis non exécuté ; la résiliation anticipée d’un contrat à durée déterminée se répare par les commissions perdues jusqu’au terme. La durée de la convention commande donc le fondement, et le fondement l’assiette.

Savoir qu’une déchéance stipulée est modérable. La clause qui sanctionne la violation d’une non-concurrence par la perte d’un droit acquis est une clause pénale, que le juge peut réduire. Une déchéance intégrale d’une créance importante est fragile ; une clause de conciliation préalable, enfin, ne proroge pas d’elle-même un délai de déchéance.

Ce qu’il faut retenir

La chaîne de distribution repose sur deux conventions superposées, dont aucune ne lie l’assureur au courtier de proximité. Le code des assurances écrit un régime de cessation pour le contrat de l’agent général et fait approuver son statut par décret ; il n’écrit rien pour le courtier, et rien pour la convention qui lie deux intermédiaires. Le seul texte qui traverse la chaîne est la règle de la rétrocession, qui borne les bénéficiaires du partage sans régler le partage lui-même. La convention est donc la seule loi de la chaîne, et le juge s’y tient : la convention entre intermédiaires survit à la perte, par l’un d’eux, de son lien avec un assureur, sauf interdépendance prouvée, et ce qui n’est pas stipulé, engagement de volume ou exclusivité, est perdu. Une seule autorité a écrit comment les deux étages doivent s’articuler, en demandant à l’intermédiaire initial de répercuter ses engagements dans ses conventions avec son réseau ; sa recommandation ne vaut que pour l’assurance vie et la capitalisation, et aucun juge ne l’a appliquée.

Les usages du courtage ne règlent que la relation de la compagnie et du courtier ; ils ignorent la chaîne. Le Conseil de la concurrence les a qualifiés de conventions dépourvues de valeur réglementaire, et les organisations professionnelles concèdent elles-mêmes le caractère supplétif du plus disputé d’entre eux. Un usage doit être dûment constaté, et il n’est opposable à qui n’est pas de la profession que s’il l’a connu et accepté. Les juges les écartent le plus souvent ; lorsqu’une cour d’appel les retient, la Cour de cassation n’y voit qu’une application souveraine, et l’arrêt du 31 janvier 2024, rendu par ces seuls motifs, a mis de côté les motifs qui appréciaient le préavis au regard des usages. La question de l’usage reste ouverte en cassation.

La fin de la relation relève du droit commun et du droit de la rupture brutale. La liberté de résilier sans motif, pourvu que le préavis soit respecté, n’est affirmée que par une cour d’appel ; la faculté de rompre sans préavis en cas d’inexécution suppose, pour des manquements ponctuels, une mise en garde préalable. L’assiette du préjudice change avec le fondement : marge brute du préavis non exécuté pour la rupture brutale d’une relation établie, commissions perdues jusqu’au terme pour la résiliation anticipée d’un contrat à durée déterminée. Le courtier n’a aucune indemnité légale de fin de contrat, l’analogie de l’agent commercial étant fermée par la loi elle-même. Le portefeuille, la reprise des commissions et la suppression d’un commissionnement restent, pour l’essentiel, sans réponse juridictionnelle ; la sanction d’une non-concurrence par la perte d’un droit acquis est, elle, une clause pénale, que le juge peut modérer.

Décisions citées 5

Chaque décision de la Cour de cassation mentionnée sur cette page, avec son lien officiel.

1. CassationCass. chambre commerciale, 14 septembre 2010, n° 09-14.322consulter ↗
2. CassationCass. chambre commerciale, 24 juin 2014, n° 12-27.908consulter ↗
3. RejetCass. chambre commerciale, 17 janvier 2018, n° 16-22.285consulter ↗
4. CassationCass. chambre commerciale, 10 novembre 2021, n° 20-13.385consulter ↗
5. CassationCass. 2e chambre civile, 12 mars 2026, n° 24-13.954consulter ↗